三多士因應(yīng)各通路特性，開發(fā)不同管理策略

老品牌與時俱進 前瞻創(chuàng)新

文：陳祈廷

三多士

發(fā)布時間： 2018-10-26 14:36:00

商業(yè)智慧 企業(yè)流程管理 雲(yún)端行動應(yīng)用

您今天吃了保健食品了嗎？

????????根據(jù)《健康遠見》的調(diào)查，臺灣人一年可吃掉一千憶元的保健食品，約可蓋兩座臺北一○一。醫(yī)療品質(zhì)的提升以及預(yù)防醫(yī)學的觀念抬頭，使各廠商紛紛投入保健食品市場。

????????高齡化人口結(jié)構(gòu)形成，造成慢性病的特殊病人逐年增加，除了傳統(tǒng)醫(yī)療以及藥品治療，也另有搭配特殊營養(yǎng)保健品的輔助替代療法。

勇於與眾不同　挖掘市場需求

????????臺灣第一家切入病人特殊營養(yǎng)保健食品的品牌三多士，總經(jīng)理吳昭雄(以下簡稱吳昭雄)接受專訪時首先表示：「當初設(shè)立品牌，我就明確設(shè)立三點目標：一是投入老人與病人的營養(yǎng)保健食品，二是擁有自有品牌，三是代工生產(chǎn)歐洲營養(yǎng)食品品牌?！?/p>

????????將時光拉回三十多年前，吳昭雄離開服務(wù)八年的統(tǒng)一集團，自行創(chuàng)業(yè)。他預(yù)見人口老化將成未來趨勢，老年人口及病人的營養(yǎng)需求將顯著增加，從原先熟悉的消費型大眾食品，毅然投入此利基市場。

????????當時衛(wèi)生署尚未公布特殊營養(yǎng)保健食品的規(guī)範與管理辦法，三多士即切入此領(lǐng)域。吳昭雄得知高蛋白食品有潛力，遠赴荷蘭，與一家知名廠商合作，引進奶蛋白奶粉，因三十年前尚未有廠商開發(fā)病人食品，三多士便以拜訪醫(yī)院向醫(yī)師與營養(yǎng)師推廣簡介的方式，「讓醫(yī)院的醫(yī)師印象深刻，我們就是這樣一步步走過來的」吳昭雄笑著說。

????????靠著逐步推廣，介紹高蛋白對術(shù)後病人、老年人、乳糖不耐癥等病人的好處，很快提升醫(yī)師們的接受度，亦投資不少宣傳預(yù)算於報紙媒體，這讓三多士以「三多奶蛋白」踏出穩(wěn)健的第一步。????????然而，當時另一家生產(chǎn)兒童營養(yǎng)品的廠商，因產(chǎn)品被檢測出問題，加上媒體大篇幅報導，連帶影響三多奶蛋白的銷售，吳昭雄不諱言，當時的確對業(yè)績有很大影響，但「我們堅信自己產(chǎn)品的品質(zhì)」，咬牙持續(xù)推廣教育消費者，終於走過低潮。

????????隨著品牌知名度提升，吳昭雄繼續(xù)與國外合作臨床實驗，開發(fā)低蛋白營養(yǎng)補充食品，因他發(fā)現(xiàn)臺灣洗腎人口逐年增加，可能因濫用藥物或是日常飲食有關(guān)，腎臟病無法根治，需靠營養(yǎng)補充食品調(diào)養(yǎng)，挖掘潛在市場需求，「滿足市場的需求開發(fā)，遠比搶別人的市場容易?！箙钦研鄯€(wěn)穩(wěn)道出三多士立足市場三十多年的基礎(chǔ)。

▲三多士總經(jīng)理吳昭雄

因應(yīng)各通路特性　開發(fā)不同管理策略

????????品牌的成功，除了仰賴使用者與推廣者口耳相傳，在顧客消費行為已經(jīng)主導購物模式的現(xiàn)代，各種通路的串聯(lián)與銷售平臺的整合轉(zhuǎn)型，是現(xiàn)今品牌發(fā)揚光大及引領(lǐng)價值的關(guān)鍵因素。

????????三多士的通路相當廣泛，包含醫(yī)院診所、連鎖藥局、網(wǎng)購平臺、官網(wǎng)、量販店、門市等，如何利用通路作戰(zhàn)及管理與其他品牌做出差異化？

????????三多士的產(chǎn)品是以病人保健與老人食品為大宗，吳昭雄表示，藥局的推廣是非常重要的一個通路，讓業(yè)務(wù)人員拜訪營養(yǎng)師、藥師面對面推廣，單就這一點行銷層面，仍是相當傳統(tǒng)。

????????但三多士清楚建立各通路特性，展開不同層面的管理策略，他舉例：藥局適合特殊對象病人膳療食品，會針對藥局設(shè)計多重誘因，增加利潤；量販店適合大眾保健產(chǎn)品的曝光，醫(yī)院推廣的重點則在醫(yī)師身上，醫(yī)師一點頭，就能賣，多管齊下讓品牌能在市場上立足。

????????多年的專業(yè)管理經(jīng)營，發(fā)揮自身品牌資源優(yōu)勢，持續(xù)不斷深入了解市場與消費者需求，吳昭雄認為，病人與老人特殊營養(yǎng)品市場，在目前保健食品兵家必爭的強大競爭下，仍屬於小眾，也是他創(chuàng)業(yè)初始所設(shè)立的利基市場為目標，

????????吳昭雄強調(diào)：「市場雖不大，但是你努力多少，市場就能成長多少?！?/p>

O2O趨勢議題下　管理面的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型

????????目前O2O趨勢發(fā)展儼然成為流通零售業(yè)重視的議題，從過去線下門市導購至網(wǎng)路購物，如今已是線上線下的虛實跨界，購物通路的整合與轉(zhuǎn)型亦是政府提出生產(chǎn)力4.0與商業(yè)4.0智慧零售的標的之一。全通路的整合發(fā)展與佈建，亦是管理階層關(guān)注的經(jīng)營策略焦點。

????????針對零售業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型與電子商務(wù)的風潮，吳昭雄坦言，目前基於三多士的產(chǎn)品屬性，還不太適合強化網(wǎng)路購物，因產(chǎn)品的特性，需要針對特殊需求說明。

????????他把電子商務(wù)虛實整合定義為：「網(wǎng)路是另一個服務(wù)的通路與提供資訊的平臺?！?/p>

????????網(wǎng)路平臺的管理，需要另一巧妙的行銷，現(xiàn)今網(wǎng)路購物的訴求之一是比價策略，這將與三多士的線下門市管理相牴觸，吳昭雄的原則是，不能大打價格戰(zhàn)與線下通路競爭。

????????全通路零售時代下，看三多士的經(jīng)營之道

資訊化為管理基礎(chǔ)　提升管理效率

????????三多士於企業(yè)發(fā)展歷程中，很早即規(guī)劃資訊平臺的建置，開啟資訊化的契機關(guān)鍵，吳昭雄的前瞻眼光佔了很大的因素。

▲三多士資訊部門團隊，協(xié)助企業(yè)建置資訊化平臺，優(yōu)化管理流程，成為同業(yè)領(lǐng)航先驅(qū)。

????????三多士資訊及管理部吳東陽副理（以下簡稱吳東陽）提及資訊化的導入，「總經(jīng)理的遠見與對科技的期望，是成功關(guān)鍵之一，對預(yù)算也不太設(shè)限，他認為人腦以外的事情都需要靠資訊化來處理才有效?！?/p>

????????在組織規(guī)模與人力擴張之後，需要各部門的串接與加速流程的決策制度，此時精確的統(tǒng)計與資訊參考至為重要，當初也曾與其他廠商合作，但效果不佳，舊有廠商軟體內(nèi)容已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展，資訊部門開始尋找廠商重新評估?？剂慷π碌尼崆诜?wù)與規(guī)模，創(chuàng)造與鼎新成為資訊化的合作夥伴的機會。

????????為了有效精準掌握通路銷售及庫存狀況，近來建立Mobile行動業(yè)務(wù)及網(wǎng)購接單管理模組的資訊支援對策，使業(yè)務(wù)不受時間空間影響快速完成接單動作。吳昭雄指出，當初是業(yè)務(wù)手寫訂單，回公司交給業(yè)助打單，容易出錯且耗費時間，

????????透過Mobile行動業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)隨時掌握資訊，增加現(xiàn)場銷售時間，可即時處理訂單成立，縮短接單出貨時間，並優(yōu)化網(wǎng)路接單及網(wǎng)購平臺接單流程機制，導入批號控管，落實食品安全追蹤追溯管理。

????????行動訂單的實現(xiàn)，也為三多士的品牌形象加分，創(chuàng)造業(yè)務(wù)與通路對接人員的話題，展現(xiàn)企業(yè)積極正向且資訊化的一面。

????????吳東陽認為：新系統(tǒng)的導入，其實對於管理及人員訓練都是很好的機會，導正過往的流程，新系統(tǒng)導入對各項步驟，會形成電子單據(jù)，留下資訊儲存記錄。

????????「一可呈現(xiàn)當時營運狀況，二是日後可以利用BI商業(yè)智慧加以分析，這是最有價值的一件事情?！挂驗椴还芎脡亩伎梢哉\實記錄，吳昭雄也很欣賞BI系統(tǒng)的圖形化報表，能立即呈現(xiàn)多角度交叉分析的功能。

????????與鼎新合作過程中，三多士體認到鼎新後勤服務(wù)與顧問團隊的專業(yè)，軟體層面或許與其他廠商大同小異，但是專業(yè)團隊可以適時推薦適合的系統(tǒng)以及處理問題，與資訊部門密切溝通，這未必是每一家廠商都能提供的貼心到位。

????????吳東陽說：「企業(yè)是被真心照顧的，是鼎新服務(wù)團隊給予客戶的感覺?！?/p>

????????行動商務(wù)世代！M-Cloud 讓三多士業(yè)務(wù)如虎添翼！成為搶單利器

穩(wěn)健前行　持續(xù)朝智慧零售邁進　

▲三多士品牌發(fā)展策略：以強大的產(chǎn)品研發(fā)能力、綿密的全國直營物流及銷售服務(wù)滿足消費者的需求。

????????透過大數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用與資訊蒐集是零售業(yè)邁向生產(chǎn)力4.0的重要關(guān)鍵之一，從系統(tǒng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計資料中，強化消費者與通路服務(wù)的深度與廣度，三多士在資訊檔案儲存與數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計，已經(jīng)具有一定的基礎(chǔ)。

????????面對未來的挑戰(zhàn)，吳昭雄認為，應(yīng)該要建立一個可以讓消費者、廠商、通路平臺可以共用的資訊平臺。

????????他坦白地說，在臺灣，保健食品的Data base統(tǒng)計缺乏，日本美國擁有許多統(tǒng)計數(shù)據(jù)，臺灣不太容易拿的到，「我們跟消費者之間的使用習慣與數(shù)據(jù)資料運用，還有待建立?！?/p>

????????因保健品使用習慣與一般食材不同，材料一再開發(fā)，各種疾病都可能有營養(yǎng)輔助需求，需要很敏銳地去挖掘市場，再利用三多士的資訊基礎(chǔ)，建立數(shù)據(jù)資料庫作為決策與產(chǎn)品開發(fā)依據(jù)，進而朝智慧零售目標邁進。

????????吳東陽則補充，行銷渠道的多元建立，是三多士需要積極思考的課題。少部分管理階層對於行銷的管道仍停留於傳統(tǒng)媒體，電子商務(wù)等跨界行銷方式，可利用機會引導主管們接觸了解，在發(fā)展多元的銷售與行銷渠道的同時，建立品牌價值深化，「讓更多消費者在需求產(chǎn)生時，能夠以三多士為第一選擇品牌?！?/p>

市場領(lǐng)頭羊　強化競爭力把餅做大

????????根據(jù)Euromonitor國際市調(diào)公司預(yù)估二○一八年全球營養(yǎng)保健品市場產(chǎn)值可高達二千五百億美元，未來面對保健食品紅海大戰(zhàn)，吳昭雄信心十足，因為食品的品質(zhì)保證，是三多士一路走來從未放棄的堅持，對原料及製程皆嚴格把關(guān)。

????????保持業(yè)界優(yōu)等生的成績，靠得是三十多年來的步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打的向前邁進，也讓三多士每年仍保有五％到十％的營業(yè)額成長，他肯定地說：「透過產(chǎn)品品質(zhì)所積累出來的品牌印象，才是最真實的?！?/p>

????????吳昭雄認為，要在此營養(yǎng)保健市場持續(xù)深耕，需要的是敏銳的觀察市場變化並引進國外相關(guān)資料與原料開發(fā)，保健食品是預(yù)防醫(yī)學的一部分，是生技產(chǎn)業(yè)的末端，三多士的優(yōu)勢在於品牌的知名度與產(chǎn)品的多樣性，未來也定有更多廠商投入這塊市場。

????????「因為大家的投入與競爭，反而可以將餅做大，刺激市場需求?！?/p>

????????在可以期待的未來，三多士將逐步拓展領(lǐng)域至非病人的食品，例如營養(yǎng)早膳的研發(fā)。

????????面對中國市場的競爭，三多士展開跨境電商的佈局，從淘寶網(wǎng)小額貿(mào)易方式試探市場水溫，柬埔寨也將以供貨買斷方式，讓國際市場可以認識來自臺灣的膳療品牌。

????????洞悉市場趨勢並付諸實現(xiàn)，是三多士企業(yè)運轉(zhuǎn)的核心理念，老品牌不以現(xiàn)狀自滿，持續(xù)為國人的健康把關(guān)，在趨勢與資訊科技的推動下，立志成為臺灣第一的膳療供應(yīng)商。

????????「新的才是你的，搶別人的，都將付諸流水?！箙钦研蹖度嗍科髽I(yè)發(fā)展的規(guī)劃與雄心，這句話或許就是最好的註解。

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▲三多士企業(yè)管理架構(gòu)

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