大俠輕鬆談-談判開局常用技巧：突破心防

文：蔡宜蓁 2020-07-14

談判技巧 溝通技巧 談判開局

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人與人相處是循序漸進(jìn)的，從順眼、投緣、互惠到信賴?！覆坏酪蛯?duì)方說(shuō)什麼？」是社交常見問(wèn)題的第一名。來(lái)看大俠老師分享面對(duì)不同狀況該如何突破對(duì)方心防，成功切入談判主題? 社交場(chǎng)合，總是不知道如何開啟話題的人，一看就懂 ! 學(xué)起來(lái)，超實(shí)用 !

延續(xù)上一次的主題，我們?nèi)绾卧谡勁羞^(guò)程當(dāng)中，幫自己創(chuàng)造一個(gè)好的開局，談判的開局要做到三件事，分別是審局度勢(shì)、突破心防以及引導(dǎo)需求。今天要跟各位分享的重點(diǎn)就是：突破心防。

相信大家常有拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)當(dāng)你滿懷熱血跟客戶談?wù)撌虑?，結(jié)果客戶卻表現(xiàn)出很無(wú)聊、很無(wú)奈、不耐煩的樣子。面對(duì)這樣的情況，我們應(yīng)該要如何改善僵局呢? 其實(shí)，人與人的相處是循序漸進(jìn)的。首先，至少兩個(gè)人要順眼，順眼之後才能夠投緣，投緣以後才會(huì)有一個(gè)互惠的基礎(chǔ)，最後對(duì)方才會(huì)信賴。

如何「突破心防」，成功切入談判主題

接下來(lái)要說(shuō)明的是：如何才能讓對(duì)方跟你能夠達(dá)到互惠或是信賴的階段，這裡分為三個(gè)技巧：

1. 合適的開場(chǎng)白；

2. 適當(dāng)?shù)淖撁涝~；

3. 溫柔的切入點(diǎn)。

面對(duì)陌生客戶，如何開啟話題

接下來(lái)，我們用實(shí)際的案例情境來(lái)說(shuō)明如何執(zhí)行與應(yīng)用。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)兩方發(fā)生車禍，雖然只是一個(gè)小擦撞，結(jié)果兩方大打出手、甚至上警局；但如果兩方換另一種開場(chǎng)方式，結(jié)果可能就完全不同。假設(shè)其中一方馬上道歉說(shuō)：「剛才不小心撞到你，車子有沒有怎麼樣，有什麼問(wèn)題我來(lái)負(fù)責(zé)?！谷绻闶潜蛔驳降牧硪环剑鋵?shí)心情會(huì)緩和很多。因此，人與人相處的過(guò)程中，可以運(yùn)用適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白讓談判更順利。

需要開場(chǎng)白的分為兩類人：第一類是陌生人，第二類是不熟的夥伴。接下來(lái)，我們要說(shuō)明在不同的情況下，如何運(yùn)用合適的開場(chǎng)白。

■? 陌生的情況

建議從簡(jiǎn)單的噓寒問(wèn)暖開場(chǎng)，例如：?jiǎn)査罱脝? 生意如何? 這趟旅程是否順利? 如此一來(lái)，對(duì)方跟你之間的陌生感就會(huì)慢慢消失。

■??「沒合作過(guò)」的不熟夥伴

面對(duì)沒有合作過(guò)的夥伴，可以跟他說(shuō)：「終於有這個(gè)機(jī)會(huì)等到跟你合作了，之前都一直沒機(jī)會(huì)，相信我們一定能夠透過(guò)這次合作共創(chuàng)未來(lái)?！?/span>

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■??「合作過(guò)」的不熟夥伴

面對(duì)合作過(guò)的夥伴，這裡分成兩種情況：一種是有良好的合作經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)，你可以說(shuō)：「上次跟你合作十分的愉快，相信我們這次合作一定會(huì)比上次更好。」但如果過(guò)往的合作經(jīng)驗(yàn)不愉快，可以說(shuō)：「雖然我們上次合作過(guò)程中有些驚險(xiǎn)，可是經(jīng)過(guò)上一次的磨合之後，相信這次一定會(huì)比上一次更好。」

由此可知，運(yùn)用合適的開場(chǎng)白，可以緩和彼此間的陌生感，讓談判更加順利。

如何運(yùn)用讚美，讓對(duì)方卸下心防

接下來(lái)，要讓自己從順眼走到投緣，投緣再走到互惠，我們要做的是：拉近彼此之間的關(guān)係。這個(gè)階段，我們可以運(yùn)用讚美的方式來(lái)進(jìn)行，這裡分為兩個(gè)方向：

第一，從外在來(lái)讚美別人：逢物加價(jià)、逢人減歲

什麼是逢物加價(jià)呢? 例如：當(dāng)你要讚美別人外在的服飾時(shí)，你可以說(shuō)：「你的衣服看起來(lái)檔次很高，我曾經(jīng)在百貨公司看到過(guò)，應(yīng)該不便宜吧!」也就是說(shuō)，讚美別人的時(shí)候，把對(duì)方身上的東西說(shuō)得貴一點(diǎn)、有價(jià)值一點(diǎn)。再來(lái)，每個(gè)人都喜歡別人說(shuō)他年輕漂亮。因此，當(dāng)你不知道對(duì)方的年紀(jì)大小，盡量往小的說(shuō)。

第二，從經(jīng)歷上來(lái)讚美別人

假設(shè)拜訪企業(yè)主時(shí)，你可以說(shuō)：「老闆，你是怎麼把你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)到規(guī)模這麼大?經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，最得意的事情是什麼呢? 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的不同點(diǎn)是什麼?」

你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)企業(yè)主重新訴說(shuō)當(dāng)年的豐功偉業(yè)後，對(duì)方會(huì)覺得你很了解他，雙方的關(guān)係立刻可以拉近許多。

關(guān)於「讚美」有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：讚美要到位、態(tài)度要誠(chéng)懇。舉例來(lái)說(shuō)，如果在路上有人叫你帥哥、美女，你會(huì)覺得他在讚美你嗎? 你會(huì)知道他在叫你而已。可是如果當(dāng)他跟你說(shuō)：「美女，你這個(gè)髮型真的是很時(shí)尚。」這個(gè)時(shí)候，你就會(huì)認(rèn)為對(duì)方是真心讚美你。另外一個(gè)關(guān)鍵是：態(tài)度要誠(chéng)懇，如果態(tài)度不對(duì)，你的讚美再到位也沒有用。

如何切入主題，順勢(shì)而走

有了好的開場(chǎng)白跟讚美之後，雙方的關(guān)係就拉近了一步，這時(shí)候我們?cè)撊绾螠厝岬那腥胝勁兄黝}，這裡有三種方式：

第一，藉由最近發(fā)生的事情來(lái)導(dǎo)入

例如，可以跟對(duì)方說(shuō)：「現(xiàn)在疫情漸漸的過(guò)去了，案子也已經(jīng)開始活絡(luò)，最近老闆對(duì)於未來(lái)的想法是什麼? 有沒有要開始準(zhǔn)備下半年度計(jì)畫的貨?」我們可以透過(guò)現(xiàn)在的話題做引導(dǎo)，切入主題時(shí)不會(huì)太生硬。

第二，適當(dāng)拋球，乘興而來(lái)

當(dāng)雙方相談甚歡時(shí)，可以跟對(duì)方說(shuō)：「我們談的這麼開心，相信未來(lái)合作一定不會(huì)有問(wèn)題。你看什麼時(shí)候，我們來(lái)進(jìn)行合作呢?」我們可以發(fā)現(xiàn)，趁對(duì)方興頭上你丟球進(jìn)去，這個(gè)時(shí)候他比較容易接你的球。

第三個(gè)，透過(guò)請(qǐng)教，引入議題

例如，可以跟對(duì)方說(shuō)：「在這個(gè)情況下大家都不好，您有什麼想法可以讓我們殺出一條血路呢?」透過(guò)請(qǐng)教的方式，配合對(duì)方的看法，把要談的東西帶進(jìn)去；此時(shí)，切入談判的議題，對(duì)方就不會(huì)覺得生硬。

最後跟大家總結(jié)一下，談判開局的第二個(gè)重點(diǎn)是：突破心防。我們可以利用合適的開場(chǎng)白、適當(dāng)?shù)淖撁涝~以及溫柔的切入主題等三項(xiàng)技巧，突破對(duì)方心防，成功切入談判主題。

【下集預(yù)告】大俠輕鬆談系列_談判開局常用技巧_引導(dǎo)需求

郟智群

經(jīng)歷：擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、青商會(huì)、大專院校等談判訓(xùn)練講師，資歷豐富，深獲好評(píng)。

演講時(shí)數(shù)超過(guò)2,200小時(shí)，演講內(nèi)容包括企業(yè)講師培訓(xùn)、商務(wù)雙贏談判、秉報(bào)技巧、口語(yǔ)表達(dá)等。

專長(zhǎng)：贏家優(yōu)勢(shì)談判策略、商務(wù)談判與溝通技巧、顧問(wèn)式談判技巧、魅力簡(jiǎn)報(bào)技巧、優(yōu)勢(shì)魅力表達(dá)等領(lǐng)域。

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