大俠不藏私：談判開(kāi)局技巧-審局度勢(shì)

文：鄭佩怡 2020-07-07

談判技巧 談判開(kāi)局 審局度勢(shì) 溝通技巧

主講人：郟智群 講師

我們都知道好的開(kāi)始才會(huì)有成功的一半，所以要如何在談判過(guò)程當(dāng)中 幫自己創(chuàng)造一個(gè)好的開(kāi)局，就是我們今天要跟大家分享的主要重點(diǎn)。?

談判的開(kāi)局要做哪三件事情?

第一個(gè)叫做審局度勢(shì)?

第二個(gè)叫做突破心房?

第三個(gè)叫做引導(dǎo)需求?

如何「審局度勢(shì)」?

還記得我們講上談判桌之前，要先考慮一下你的談判目的，其實(shí)在談判是有一個(gè)術(shù)語(yǔ)， 它稱(chēng)之為「談判的局 」。要懂得在談判的過(guò)程當(dāng)中 知道現(xiàn)在談的是什麼?但很多人會(huì)誤會(huì)! 舉個(gè)例子給你聽(tīng)就知道了。

各位回想一下，是否曾經(jīng)帶著心儀的女孩逛街時(shí)，女孩看到一個(gè)東西很喜歡，在猶豫不決的時(shí)候，身為男生你會(huì)不會(huì)想衝去幫她買(mǎi)? 你去買(mǎi)的時(shí)候會(huì)不會(huì)殺價(jià)?估計(jì)各位這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去買(mǎi)的時(shí)候肯定不殺價(jià)! 為什麼? 因?yàn)閷?duì)你而言，當(dāng)下談判的局絕對(duì)不是價(jià)錢(qián)；對(duì)你而言是什麼? 如果今天你買(mǎi)了以後，能不能拉近你跟這個(gè)女生之間的關(guān)係! 又如果今天是帶著結(jié)了很多年婚的老婆逛街，你買(mǎi)嗎? 大俠我肯定不買(mǎi)! 為什麼? 因?yàn)闀r(shí)空背景不同了嘛! 都結(jié)婚20多年了，這個(gè)時(shí)候肯定要考慮的是，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品回去對(duì)我的家庭生活有沒(méi)有影響，而不再考慮當(dāng)時(shí)是為了要追她，拉近她跟我之間的關(guān)係，各位你說(shuō)對(duì)嗎?

所以，談判的局代表就是談判的方向，而方向出來(lái)了，方法才會(huì)有用。

上談判桌之前要搞清楚兩件事情：釐清議題與認(rèn)清成員

談判過(guò)程當(dāng)中審局度勢(shì)要做到：

第一、釐清談判桌上談的是什麼??

第二、要搞清楚在這場(chǎng)談判當(dāng)中，有多少人會(huì)影響談判的結(jié)果?

商業(yè)談判過(guò)程當(dāng)中要釐清的議題又可分為四個(gè)面向：

● 價(jià)格：在談判桌上價(jià)格是不能迴避的問(wèn)題，可是價(jià)格是唯一的問(wèn)題嗎? 當(dāng)然不是!

●?關(guān)係：還要考慮到今天這場(chǎng)生意，兩兆之間要建立什麼樣的「關(guān)係」? 如果目的是讓對(duì)方信任你，那麼想必重點(diǎn)就會(huì)是把訂單品質(zhì)做好、交期準(zhǔn)時(shí)達(dá)交，才是您的首要考量

●?市場(chǎng)：在生意裡這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)你而言重不重要? 以臺(tái)灣兩大外送品牌為例，您可以觀察到如果要搶占市場(chǎng)，業(yè)者即使不賺錢(qián)，他們還是提出非常多優(yōu)惠，為的就是要先搶佔(zhàn)市場(chǎng)。

●?時(shí)間：有沒(méi)有足夠的時(shí)間? 如果對(duì)方急著要貨，這個(gè)時(shí)候價(jià)錢(qián)對(duì)方就不考慮了，你越快能夠幫他解決問(wèn)題，他甚至於還願(yuàn)意付出更多的錢(qián)給你，是吧?

談判開(kāi)局要做的第二件事情：認(rèn)清成員

在整場(chǎng)談判過(guò)程當(dāng)中，會(huì)影響談判結(jié)果的我們稱(chēng)之為「參與者 」。

舉個(gè)例子：

F工廠的分銷(xiāo)商分別為S1、S2跟S3，三家都同時(shí)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)C。

F工廠給分銷(xiāo)商都是同一價(jià)錢(qián)，而三個(gè)分銷(xiāo)商給客戶(hù)C也是同一個(gè)價(jià)錢(qián)；但因?yàn)镾1佔(zhàn)的市場(chǎng)份額比較大，S2希望能夠突破困境，於是跟客戶(hù)C表示願(yuàn)意降價(jià)，希望能把市場(chǎng)讓他經(jīng)營(yíng)。但S2價(jià)錢(qián)降下來(lái)以後就沒(méi)有什麼利潤(rùn)，所以希望工廠能夠降價(jià)。

殊不知S1 收到內(nèi)線消息，得知S2降價(jià)破壞遊戲規(guī)則，更了解S2如果能出貨 就代表工廠一定是降價(jià)給他。於是S1 就跟F講：「如果你敢出貨我們就別合作了?！苟鳶1卻是F的大客戶(hù)!

發(fā)現(xiàn)了嗎? 原來(lái)這個(gè)案子很單純的是F跟S2 跟客戶(hù)C三個(gè)之間的案子，可是最終會(huì)影響結(jié)果的卻是取決在於S1 的態(tài)度!?

所以，如果在上談判桌之前沒(méi)有搞清楚裡面有哪一些成員，會(huì)影響了整個(gè)談判結(jié)果，就找不到解決問(wèn)題的方向在哪裡，也足以影響談判結(jié)果!

延伸的思維

案例到這裡，再來(lái)出個(gè)題延深思考一下!

S2又請(qǐng)出了他們公司的顧問(wèn)，而這個(gè)顧問(wèn)是當(dāng)年從工廠F退休下來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理的師傅。如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)你而言，你真正在這場(chǎng)談判當(dāng)中，最主要的局到底是什麼? 是四個(gè)議題裏面的哪一個(gè)呢? 而這麼多參與者裡面，最終會(huì)影響談判決定的又是誰(shuí)呢??

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)又陷入兩難的狀態(tài)了，該怎麼辦? 思考一下上次講過(guò)的衝突選擇表，或許你就可以在這裡面找到你要的答案喔!

【下集預(yù)告】大俠輕鬆談系列_談判開(kāi)局常用技巧_突破心防

郟智群

經(jīng)歷：擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、青商會(huì)、大專(zhuān)院校等談判訓(xùn)練講師，資歷豐富，深獲好評(píng)。

演講時(shí)數(shù)超過(guò)2,200小時(shí)，演講內(nèi)容包括企業(yè)講師培訓(xùn)、商務(wù)雙贏談判、秉報(bào)技巧、口語(yǔ)表達(dá)等。

專(zhuān)長(zhǎng)：贏家優(yōu)勢(shì)談判策略、商務(wù)談判與溝通技巧、顧問(wèn)式談判技巧、魅力簡(jiǎn)報(bào)技巧、優(yōu)勢(shì)魅力表達(dá)等領(lǐng)域。

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