三多士-注重通路特性 產(chǎn)品多元行銷 行動化加速出貨

以資訊分析打造膳療王國

文：張吟綺

三多士

發(fā)布時間： 2018-10-26 14:12:00

商業(yè)智慧 企業(yè)流程管理 雲(yún)端行動應(yīng)用

三多士股份有限公司 吳昭雄 總經(jīng)理：「大企業(yè)像一棵大樹，大家很尊敬，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)就像枝幹掉到地上，沒有長根前葉子先掉光，一定有很多挑戰(zhàn)。當(dāng)根長出來、葉又長出來，一棵小樹就成型了，總會逐漸長大?！?br>

　　「新的才是你的，搶別人的頭破血流?！箤Ｙu膳療、保健食品的三多士股份有限公司，總經(jīng)理吳昭雄用一句話說明三多士的經(jīng)營理念。自1987年起，在那個還沒多少人關(guān)注到保健議題的時代，擁有生技背景的吳昭雄總經(jīng)理，就已立定了三個三多士的發(fā)展策略：「老人的、營養(yǎng)的、健康的」、「自有品牌」，及「歐洲OEM製作」。

　　由於吳昭雄總經(jīng)理預(yù)見了人口老化及收入提高，將帶來對保健及老年營養(yǎng)食品的需求，進(jìn)而往健康及病人食品的利基商品發(fā)展。三多士雖找到藍(lán)海，卻也因市場尚未打開，擔(dān)負(fù)起培養(yǎng)市場、教育消費(fèi)者的責(zé)任，「臺灣話講『多戲多人看』，如果只有你賣的話，別高興得太早，會很辛苦?！箙钦研劭偨?jīng)理說。

　　三多士因搶得市場先機(jī)及擁有多樣化商品，擁有高知名度，但並非一帆風(fēng)順。吳昭雄總經(jīng)理回憶，當(dāng)初推廣高蛋白食品時，好不容易打開市場；卻碰上另一家公司販?zhǔn)鄄缓戏óa(chǎn)品，連帶影響消費(fèi)者對營養(yǎng)品的整體不信任感。所幸三多士堅持提供合法、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也更珍惜品牌價值，總算走過低潮期。

針對通路特性 發(fā)展行銷策略

　　「每種通路都有特性，對保健商品而言，量販店適合大眾化產(chǎn)品，藥局適合特定對象如病人食品等。藥局通路須讓藥師了解產(chǎn)品，並增加其推銷動機(jī)；另一方面再配合醫(yī)師或營養(yǎng)師端認(rèn)同產(chǎn)品價值、建議需求者購買。三管齊下，才能成功開發(fā)市場?！箙钦研劭偨?jīng)理說明三多士的獨(dú)特市場布局。資訊室副理吳東陽補(bǔ)充，保健食品因購買動機(jī)多需進(jìn)一步說明，較不適用網(wǎng)路低價促銷。但在虛實(shí)整合的潮流下，將來三多士也會增加網(wǎng)路社群推廣，強(qiáng)調(diào)品牌價值及理念，再導(dǎo)引民眾回到實(shí)體通路購買，達(dá)到O2O的協(xié)作意念。

　　對於時下流行的「智慧零售」概念，吳昭雄總經(jīng)理指出三多士很有興趣參與，但國內(nèi)保健領(lǐng)域的大數(shù)據(jù)資料不足，且因保健市場需配合產(chǎn)品及癥狀進(jìn)行開發(fā)，較難做通泛性零售；此外，尚缺乏「廠商」、「店頭」、「消費(fèi)者」共用的整合性平臺，銷售狀況無法即時回饋，所以仍在觀望。

預(yù)見資訊未來 管理採電腦化

　　自許走在趨勢前端，三多士在資訊化腳步也不落人後。早期使用DOS環(huán)境的ERP系統(tǒng)，不僅老舊、功能也有限。吳昭雄總經(jīng)理考量公司擴(kuò)展，下令更換?！府?dāng)你花了幾十萬、甚至百萬買了系統(tǒng)，打電話問問題時，不是打不通就是回『不知道』後等不到回覆，感覺都很差?！箙菛|陽副理說，鼎新提供完善的客服及顧問輔導(dǎo)機(jī)制，正是鼎新強(qiáng)項，也是三多士決定選擇鼎新的重要關(guān)鍵。因此決定選擇鼎新Cosmos系統(tǒng)，從此在E化路上與鼎新並行。

　　之後考量公司需要更多的統(tǒng)計圖表，評估對於不同產(chǎn)品群或業(yè)務(wù)表現(xiàn)、協(xié)助決策，進(jìn)而導(dǎo)入BI系統(tǒng)，讓累積的營運(yùn)數(shù)據(jù)更能進(jìn)一步被解讀、使用；接著為因應(yīng)行動化時代，率先同業(yè)採用M-cloud行動接單，讓三多士的資訊網(wǎng)絡(luò)漸趨完備。

單據(jù)即時統(tǒng)計 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析

　　資訊副理吳東陽說明，導(dǎo)入Cosmos後，除了能即時統(tǒng)計、彙整單據(jù)外，更留下每項流程紀(jì)錄，真實(shí)呈現(xiàn)營運(yùn)狀況，員工也會彼此提醒立即登打單據(jù)，讓公司掌握即時正確的資料。

　　「我們透過前端Cosmos系統(tǒng)確實(shí)輸入，與後端BI配合，了解每個通路的利潤結(jié)構(gòu)。無論是大賣場或連鎖藥局，只要圖形化介面報表一拉，就可看出其銷售、退貨、折讓，甚至年度後扣費(fèi)用，對於多通路分析很有幫助?！箙菛|陽副理笑著透露，在個別客戶、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的銷售、毛利上，三多士都大量使用此功能分析，協(xié)助後續(xù)決策呢！

持續(xù)保持溝通 銜接各方意見

　　導(dǎo)入初期，年長同事確實(shí)略有反彈，但負(fù)責(zé)教育訓(xùn)練的資訊室，決定從基礎(chǔ)windows系統(tǒng)開始教學(xué)，降低同事排斥感，再指導(dǎo)操作Cosmos系統(tǒng)；同時吳昭雄總經(jīng)理力挺系統(tǒng)革新，導(dǎo)入總算順利完成。吳東陽副理將心比心地強(qiáng)調(diào)，舊系統(tǒng)有問題，對第一線同事最辛苦，而新系統(tǒng)正可以解決問題，從這個出發(fā)點(diǎn)去溝通，多半會收到正面回應(yīng)。

　　「我覺得使用者到我們，我們到鼎新之間的溝通很順暢，對於導(dǎo)入效果很加分?！箙菛|陽副理說，當(dāng)資訊室成員有不清楚或遺漏之處，便會直接跟鼎新顧問求救，並立即得到回覆，十分認(rèn)同顧問及相關(guān)同仁在導(dǎo)入過程中的付出及努力。

▲資訊室的同仁為導(dǎo)入時使用者與顧問間溝通橋樑。??

即時行動接單 達(dá)成當(dāng)天出貨

　　因吳昭雄總經(jīng)理於日本見到店頭使用POS掃描、下訂單的情景，於是下定決心推動行動化接單，去年(2015年) M-Cloud行動接單系統(tǒng)正式上線。目前三多士以單點(diǎn)型態(tài)店頭的藥局通路使用，搭配三多士業(yè)務(wù)組織，正可形成綿密又即時的接單網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)院、安養(yǎng)院等通路也在陸續(xù)實(shí)行中。

　　吳東陽副理同時也稱讚鼎新網(wǎng)購模組，原先大賣場訂單會以傳真或電子檔型式寄送，再由各地人員逐筆登打至系統(tǒng)。但導(dǎo)入後，只要臺北的助理轉(zhuǎn)單匯入，即可將訂單紀(jì)錄至系統(tǒng)，與行動接單兩者搭配，通路接單效率加快不少。

????????細(xì)數(shù)三多士此波導(dǎo)入，主要帶來五大效益：

　　剛導(dǎo)入時，因未落實(shí)至業(yè)務(wù)端效果不佳。直到吳昭雄總經(jīng)理要求回饋後，才依使用狀況逐漸修正，讓系統(tǒng)更符合需要?！冈容^排斥的中南部業(yè)務(wù)，現(xiàn)在也都積極使用行動接單，連60多歲的業(yè)務(wù)都用得很順手呢！」吳東陽副理補(bǔ)充。

　　「除了提供效率高、產(chǎn)品好的服務(wù)外，持續(xù)進(jìn)步的形象，在客戶來說也是一種加分。可能還會有客戶說『哦！你們這麼厲害哦！用手機(jī)在打單』這類的話哩！」吳東陽副理打趣地說。

持續(xù)資訊優(yōu)化 開發(fā)潛在市場

　　「享受過自動化的功能後，就不會再想要走回頭路」吳東陽副理指出，三多士在未來的資訊化藍(lán)圖中，希望盡可能減少人工作業(yè)，如使用允收期設(shè)定及批號管理，將進(jìn)銷存流程更標(biāo)準(zhǔn)化；也考慮全面改採電子發(fā)票，因應(yīng)食品業(yè)的法令限制，藉此導(dǎo)正內(nèi)部管理流程；在BI上則繼續(xù)發(fā)展更多有利於決策的使用方式，呼應(yīng)吳昭雄總經(jīng)理的期望與要求。

　　以「全臺第一的膳療供應(yīng)商」為願景，三多士希望從「病人食品擴(kuò)展到非病人的營養(yǎng)食品」，吳昭雄總經(jīng)理認(rèn)為，看到日本保健產(chǎn)業(yè)的熱絡(luò)，顯示臺灣在保健領(lǐng)域仍有很大發(fā)展空間。無論在產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)把關(guān)，及不斷資訊優(yōu)化的管理方式，三多士持續(xù)走在自我精進(jìn)的路上。從打開潛在市場，到迎接每年5~10%的獲利，三多士堅持販?zhǔn)邸竼T工也願意使用的產(chǎn)品」理念從未改變，未來也將繼續(xù)走下去。

▲三多士吳昭雄總經(jīng)理(左4)及吳東陽資訊副理(左5)，與鼎新團(tuán)隊合影。?

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