【大俠輕鬆談系列】談判結(jié)局技巧-承諾

文：蔡宜蓁 2020-09-24

談判技巧 聽(tīng)故事學(xué)談判 溝通技巧

本文分享的是談判收尾的第二件事情-承諾，簽約之後，人的心理容易放鬆，因此容易被埋下幾個(gè)陷阱而不自知！大俠根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，提醒慎防三大要項(xiàng)：協(xié)議的關(guān)聯(lián)性、協(xié)議內(nèi)的矛盾點(diǎn)以及協(xié)議後回馬槍。提醒大家：簽之前當(dāng)黑臉，比你簽之後臉黑，還要好的多！

今天要跟大家分享的是談判收尾的第二件事情：承諾。雙方達(dá)成共識(shí)後，如果最後沒(méi)有簽約，其實(shí)都不算達(dá)成最後的結(jié)局；唯有簽約之後，才代表談判進(jìn)入最後的尾聲。大部分的人在簽約過(guò)程中，心情是比較放鬆的，但在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，有可能會(huì)掉入對(duì)方在合約中埋下的陷阱而不自知。

因此，這裡要提醒大家簽約時(shí)的注意事項(xiàng)，尤其是大型合作案在最後簽約時(shí)，最好邀請(qǐng)專業(yè)人士陪同，因?yàn)檫^(guò)程中可能涉及法律專業(yè)的部分，此時(shí)法務(wù)或是律師可以協(xié)助查疑。除此之外，在簽約過(guò)程當(dāng)中，各位也要留意協(xié)議的三大要點(diǎn)：關(guān)聯(lián)性、協(xié)議內(nèi)的矛盾點(diǎn)以及協(xié)議後回馬槍。

留意協(xié)議的關(guān)聯(lián)性，確保合約如實(shí)達(dá)成

首先要說(shuō)明的是：協(xié)議的關(guān)聯(lián)性。在簽訂合約的過(guò)程中，必須確認(rèn)每一個(gè)協(xié)議項(xiàng)目前後之間是否具有關(guān)聯(lián)性或是順序性的影響。也就是說(shuō)，當(dāng)雙方合作時(shí)，前面的事項(xiàng)如果沒(méi)達(dá)成，後面的事項(xiàng)能否繼續(xù)進(jìn)行。

舉例來(lái)說(shuō)，某個(gè)朋友之前要買(mǎi)一間房子，但因?yàn)榉孔悠簲?shù)大，以後如果要出售可能比較不容易，仲介建議他說(shuō)：「如果把房子拆成兩間，要出售的時(shí)候單價(jià)比較低、坪數(shù)比較小，這樣一來(lái)房子就比較容易出售」。這個(gè)朋友聽(tīng)了仲介的建議後，決定買(mǎi)下這間房子。簽約後，他發(fā)現(xiàn)仲介沒(méi)有將房子拆分成兩間，生氣的向仲介反應(yīng)，此時(shí)仲介回覆：「當(dāng)時(shí)的建議並沒(méi)有寫(xiě)在合約內(nèi)容中，所以我沒(méi)有義務(wù)要幫你做」。

藉由上述的案例，我們可以了解簽約時(shí)務(wù)必把每項(xiàng)協(xié)議條列清楚，如果當(dāng)初的合約中有包含拆分房屋的事項(xiàng)，那麼仲介沒(méi)有完成時(shí)，可能導(dǎo)致合約失效，因此，仲介必定會(huì)竭力完成每項(xiàng)協(xié)議，這就是所謂協(xié)議的關(guān)聯(lián)性。

關(guān)注協(xié)議內(nèi)的矛盾性，避免誤入合約陷阱

接下來(lái)，要說(shuō)明的是：協(xié)議內(nèi)的矛盾性。在雙方合作的過(guò)程中，當(dāng)主約寫(xiě)的很簡(jiǎn)單，大部分的人會(huì)覺(jué)得協(xié)議的項(xiàng)目已經(jīng)都包含在其中，也就不會(huì)花時(shí)間仔細(xì)看附約，有時(shí)候很多陷阱就藏在附約裡面。

比方說(shuō)，之前在大陸工作時(shí)，我們?nèi)サ揭患尹I店，麵店的牆上貼了大乾麵5元、小乾麵20元，大部分的人會(huì)點(diǎn)大乾麵，因?yàn)楸容^劃算。但結(jié)帳時(shí)發(fā)現(xiàn)，有人大乾麵沒(méi)吃完，老闆跟他收25元。這時(shí)候客人跟老闆爭(zhēng)論：「明明大乾麵是5元，你為什麼收我25元」。老闆說(shuō)：「菜單上面寫(xiě)的很清楚，如果大乾麵沒(méi)吃完，你就是浪費(fèi)食物，我要收你25元」。

因此，當(dāng)主約寫(xiě)的很簡(jiǎn)單，但是附加條款寫(xiě)的很詳細(xì)時(shí)，請(qǐng)務(wù)必小心查看附約內(nèi)容，避免誤入合約陷阱。

協(xié)議後的回馬槍，該如何見(jiàn)招拆招

最後一個(gè)要分享的是：協(xié)議後的回馬槍，當(dāng)協(xié)議雙方都談判完畢，在最後簽約前或是簽約後突然提出一些小的要求。例如，在汽車買(mǎi)賣(mài)時(shí)，銷售人員與客戶可能已經(jīng)談完配備、價(jià)錢(qián)、交期等內(nèi)容，在簽約前客戶提出了一些要求，像是贈(zèng)送隔熱玻璃紙、一年大保養(yǎng)或者是輪框等的小要求，這就是協(xié)議後的回馬槍。

當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生這樣的情況，我們可以如何因應(yīng)呢? 如果它只是一個(gè)小的要求，你可以跟對(duì)方說(shuō)明：「我們雙方已經(jīng)簽訂合約了，基於維持良好的合作關(guān)係，這個(gè)條件我可以答應(yīng)你，但如果後續(xù)再提出其他的協(xié)議，這份合約可能需要重新協(xié)議。」當(dāng)你表明了立場(chǎng)後，通常對(duì)方就比較不會(huì)再使出回馬槍的招式。

最後，提醒各位在白紙黑字簽字之前，合約一定要逐字看完，最好能夠爭(zhēng)取一個(gè)緩衝的時(shí)間，交由專業(yè)人士審視跟查疑，避免簽字之後再進(jìn)行事後的補(bǔ)救。

建議各位：簽之前當(dāng)黑臉，比你簽之後臉黑，還要好的多!

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郟智群

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