項(xiàng)目建議提交后及國際項(xiàng)目的分析

　　摘要：提交后 郵寄或者交付建議書并不意味著建議工作的的成功結(jié)束，還有許多提交后的工作。不必離開美國就可以收集您所能得到的所有信息，您可以無法抵抗旅行的引誘而到外國去討論項(xiàng)目或者談判。

　　提交后

　　 郵寄或者交付建議書并不意味著建議工作的的成功結(jié)束，還有許多提交后的工作。至少，成功的組織必須與客戶進(jìn)行合同談判。有時(shí)，同時(shí)會(huì)有幾個(gè)建議組織被認(rèn)為是合格的，因此在選擇成功的承包商之前，與他們中的兩個(gè)或者多個(gè)進(jìn)行談判。

　　 在許多建議書情形中，談判階段是由對客戶的演示作為開始。此類演示可以是通過詳細(xì)專用的制圖和模型進(jìn)行闡述，并且可能需要大量的時(shí)間和投入。建議書包括工作說明書，它是基本的項(xiàng)目定義。準(zhǔn)備建議書有必需做一些項(xiàng)目計(jì)劃，但不是所有的項(xiàng)目計(jì)劃。許多計(jì)劃通常包括在建議書中。

概況而言，在建議書過程中有下列步驟。

　?。贫ńM織的商業(yè)戰(zhàn)略。

　?。私饨M織的資源。

　?。@得授權(quán)(投標(biāo)或者不投標(biāo))。

　?。M(jìn)行建議前準(zhǔn)備。

　?。盏浇ㄗh書邀請函。

　?。畢⒓痈倶?biāo)者會(huì)議。

　?。_定主題。

　?。疁?zhǔn)備工作說明書。

　?。畬?xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃。

　　．調(diào)整建議書。

　?。鷾?zhǔn)建議書。

　　．提交建議書。

　?。畬⒔ㄗh書向客戶演示。

　?。M(jìn)行合同談判。

典型問題

　　項(xiàng)目建議書既有實(shí)際存在的問題又有人的問題。在建議成功的項(xiàng)目中遇到的第一個(gè)實(shí)際的問題是，在做建議書的過程中試圖做全部的工作。也就是說，您在嘗試準(zhǔn)備完整的建議書的過程中，您花費(fèi)了過多的時(shí)間來計(jì)劃項(xiàng)目。有時(shí)，這包括做初步的過程、建?；蛘呔帉懘a。要克服這個(gè)問題，您要認(rèn)識(shí)到必須平衡風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，只要做足夠的計(jì)劃即可，從而使項(xiàng)目的不確定性降低到可接受的水平。

　　 建議過程中一個(gè)相關(guān)的問題是，在建議書中項(xiàng)目計(jì)劃做得不夠充分。這里的解決方法是計(jì)劃、計(jì)劃、再計(jì)劃，直到變得過于花費(fèi)時(shí)間。顯然，這是一個(gè)以個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的判斷問題。另一個(gè)問題是，較后一分鐘匆忙完成建議書。解決這個(gè)問題的方法是做建議書準(zhǔn)備進(jìn)度計(jì)劃，并且遵守這個(gè)計(jì)劃。另一個(gè)經(jīng)常發(fā)生的問題是，不論建議書是響應(yīng)建議書邀請函而開始的還是自發(fā)開始的，技藝規(guī)格制定得不充分。解決方法是，對量的元素要盡量明確規(guī)定，又要明確對定量的元素的判斷方法。

　　 人的主要的問題是，如何使得以后執(zhí)行項(xiàng)目工作的員工積極參與到建議過程中來。這樣做的目標(biāo)——在實(shí)踐中很少完全地完成——是使所有關(guān)鍵項(xiàng)目參與者來描述、計(jì)劃并預(yù)計(jì)他們將來要做的工作。

　　國際項(xiàng)目

　　 國際項(xiàng)目與國內(nèi)項(xiàng)目沒有本質(zhì)上的不同。然而，在現(xiàn)實(shí)生活中，到一個(gè)遙遠(yuǎn)而迷人的地方去旅行的引誘似乎會(huì)影響人們的判斷。此外，國際項(xiàng)目使合同組織需要考慮與語言、貨幣和不熟悉的商業(yè)習(xí)慣有關(guān)的特殊問題。

　　 距離

　　 國際項(xiàng)目中，另一方的參與者通常是在世界上一些遙遠(yuǎn)地區(qū)，距離通常能產(chǎn)生美感。當(dāng)兩個(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)同時(shí)提供給一家電子商務(wù)公司或者組織時(shí)，一個(gè)發(fā)生在蘇黎世(或者在一些其他您想去的地方)的項(xiàng)目將會(huì)得到比發(fā)生在克利夫蘭(或者一些您不愿意去的地方)的項(xiàng)目更多的關(guān)注。這是“旅行的引誘”，而此時(shí)的問題是您必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并確認(rèn)問題的所在。

　　 然而，有這樣的情況，您應(yīng)該承擔(dān)的項(xiàng)目涉及外國客戶或者合伙人。當(dāng)這樣的情況發(fā)生時(shí)，較好能得到更多的關(guān)于外國組織或者從他們從事的領(lǐng)域查找更多的信息。如果您的組織在該國有辦事處，這就是較好的信息來源了。該外國組織所在的國家可能在美國有問詢機(jī)構(gòu)，這里可以為您提供有用的信息。就如美國商業(yè)部或者世界銀行，駐該國的美國大使館或者貿(mào)易中心可能會(huì)有此類信息。

　　 不必離開美國就可以收集您所能得到的所有信息，您可以無法抵抗旅行的引誘而到外國去討論項(xiàng)目或者談判。通常為謹(jǐn)慎起見，提前走幾天以在開始會(huì)面之前調(diào)整時(shí)差。

　　商業(yè)習(xí)慣

　　 在一般情況下，項(xiàng)目績效的衡量、談判以及討論都受到客戶所在國家的商業(yè)習(xí)慣的影響。例如，日本傾向于花很長的時(shí)間討論項(xiàng)目，試圖達(dá)成一致。然后，握手或者一個(gè)口頭協(xié)議就等于簽訂合同了。

　　 從人員配備的角度來看，通常要求一些工作保留給客戶本國的公民。有時(shí)由于各種原因，規(guī)定或者禁止第三國家的公民參與。要開展某項(xiàng)業(yè)務(wù)需要審請批文，這通常會(huì)占用比預(yù)期更長的時(shí)間。在某些情況下，進(jìn)口和出口控制也會(huì)帶來嚴(yán)格的限制，所以盡早理解這些問題是非常重要的。

　　法律和法規(guī)

　　有大量的法律和法規(guī)應(yīng)用于國際商業(yè)，然而大多數(shù)人對此都不熟悉。當(dāng)一些人或者一些公司被控告違反美國技術(shù)出口上的限制時(shí)，便經(jīng)常成為頭條新聞。這些違規(guī)的情形通常發(fā)生在將一些受限制的高技術(shù)產(chǎn)品裝運(yùn)到不受歡迎的國家。

　　在其他情況中，假若項(xiàng)目經(jīng)理不小心，甚至有更嚴(yán)格、更不可思議的限制，例如，出口管理法案會(huì)為其造成障礙。在一個(gè)案例中，據(jù)稱一個(gè)美國國會(huì)議員僅僅因?yàn)榻o在科威特的某人寫了信，而被指控違反了美國公民或者公司幫助阿拉伯聯(lián)合抵制依賴以色列的企業(yè)的法律。因此，如果您在考慮做一個(gè)國際項(xiàng)目，必定要有充分的法律指導(dǎo)，了解您什么能做什么不能做。

　　語言

　　幸運(yùn)的是，美國人的第一語言是英語，而大多數(shù)合同都是用英語寫的。然而，在一些情況下，要以客戶的語言為主導(dǎo)，并且合同將按照他的語言書寫。如果您使用翻譯，較好多請幾個(gè)翻譯，因?yàn)樵嫉闹饕Z言文件具有支配效率，并且翻譯員可能有不同的理解。如果您發(fā)現(xiàn)措辭不同，您可以讓語言專家研究這個(gè)是否重要。

　　貨幣

　　同語言一樣，客戶的貨幣可能是財(cái)務(wù)結(jié)算的契約約定貨幣。因?yàn)樨泿诺膮R率波動(dòng)，較好能確保這些波動(dòng)不會(huì)給您的公司帶來影響。這可以通過避險(xiǎn)合同來達(dá)到。您可以使用信用證去滿足未來的支付義務(wù)。在任何事件中，您的價(jià)格必須考慮到跨國交易帶來的額外花費(fèi)。