服裝行業(yè)電子商務(wù)如何通過(guò)利益關(guān)

　　摘要：物流配發(fā)的效率，物流費(fèi)用都是物流部KPI考核中的重頭，現(xiàn)在這兩個(gè)指標(biāo)都因?yàn)樗麄兊碾娮由虅?wù)插進(jìn)來(lái)，使的物流部的KPI考核到時(shí)候會(huì)很難看。自然，服裝企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案這個(gè)內(nèi)容我就只有放到下一篇的文章中去寫(xiě)了。

　　服裝電子商務(wù)，2008年是一個(gè)大熱門，從淘寶的熱賣可見(jiàn)一斑：目前淘寶上賣的較好的商品不是書(shū)籍、也不是電子類產(chǎn)品，而是服裝；畢竟目前國(guó)內(nèi)有著如此龐大的服裝消費(fèi)人群，如何將自己的服裝賣給每一個(gè)自己的潛在客戶。電子商務(wù)，似乎就是一個(gè)很大很香的“大餅”。

　　在上周，就有一個(gè)朋友準(zhǔn)備去某童裝企業(yè)任IT部經(jīng)理，而之所以能夠去這家企業(yè)，是因?yàn)樗麄児緶?zhǔn)備要做電子商務(wù)這一塊，認(rèn)可這位朋友在之方面的經(jīng)驗(yàn)與能力，才讓他接手的。當(dāng)然，他們童裝企業(yè)要做電子商務(wù)的目的很明確：就是要使互聯(lián)網(wǎng)上大批有消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層父母，能夠通過(guò)電子商務(wù)的平臺(tái)購(gòu)買他們的產(chǎn)品。而且由于現(xiàn)在的白領(lǐng)階層父母，由于都市的工作快節(jié)奏，以及工作與生活習(xí)慣已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)所改變，基本上一天8小時(shí)都是泡在網(wǎng)上的群體，他們很少有時(shí)間去光顧傳統(tǒng)的商場(chǎng)。因此，電子商務(wù)在他們公司認(rèn)為是大有可為的。

　　而且這家公司，也在2007年的時(shí)候就聽(tīng)聞PPG與BONO等知名品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域的大動(dòng)作，他們也在2007年底開(kāi)展了電子商務(wù)的工作。時(shí)至半年，目前他們的電子商務(wù)卻是在建了一個(gè)網(wǎng)站之后，投入了大量的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)就處于不死不活的狀態(tài)。自然，這位朋友過(guò)去的首要任務(wù)，就是將電子商務(wù)的工作理順之后重新上路。

　　這家企業(yè)的電子商務(wù)做了半年，為什么會(huì)出現(xiàn)這種不死不活的狀態(tài)呢？而朋友又接過(guò)這么一個(gè)狀態(tài)下的電子商務(wù)工作，接下來(lái)會(huì)碰上什么問(wèn)題，之前出現(xiàn)的問(wèn)題他能解決掉嗎？我感到很好奇，自然我也就從他這里深入發(fā)掘了一番。

　　這家童裝企業(yè)，在國(guó)內(nèi)的童裝企業(yè)來(lái)說(shuō)算是規(guī)模還數(shù)的上的，電子商務(wù)的工作在啟動(dòng)之初，按照電子商務(wù)是個(gè)技術(shù)活的理解，就把這個(gè)項(xiàng)目的工作交給了當(dāng)時(shí)的IT部經(jīng)理Peter。而當(dāng)時(shí)的IT部的主要職責(zé)在于公司的數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備管理；ERP系統(tǒng)項(xiàng)目的運(yùn)維，Peter是公司的老員工，在這家公司已經(jīng)服務(wù)了5年之久，是從網(wǎng)絡(luò)管理員干起的資深員工，但對(duì)于電子商務(wù)的了解還是比較有限的。背負(fù)著電子商務(wù)的這個(gè)重任，他也先進(jìn)行了一些前期的計(jì)劃與籌備，就找了一家網(wǎng)站建設(shè)公司，把公司的電子商務(wù)網(wǎng)站建起來(lái)了，同時(shí)由于這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，公司在服務(wù)器、與網(wǎng)絡(luò)帶寬、安全等方面都做了不小的投資。由于電子商務(wù)的網(wǎng)站在建設(shè)成之后，投入運(yùn)營(yíng)是需要有一些宣傳與廣告的，他也向公司申請(qǐng)投入了一些互聯(lián)網(wǎng)的廣告，以打響公司電子商務(wù)網(wǎng)站的知名度。

　　但從廣告投放開(kāi)始，Peter一路上就碰到了許多關(guān)于部門協(xié)調(diào)的問(wèn)題，而且也正是這些部門之間進(jìn)行協(xié)調(diào)的問(wèn)題沒(méi)有能夠解決好，較終使的他的電子商務(wù)就沒(méi)有達(dá)到他預(yù)期的效果。

　　Peter碰到第一個(gè)的問(wèn)題，是在廣告投放上。原來(lái)公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)也是由企劃部負(fù)責(zé)，這一次由于電子商務(wù)網(wǎng)站的管理，所以Peter要向企劃部拿回網(wǎng)站的管理權(quán)，將電子商務(wù)網(wǎng)站與公司的官網(wǎng)做整合，這是需要企劃部需要協(xié)調(diào)的問(wèn)題之一，而企劃部一直認(rèn)為由IT部來(lái)管公司的網(wǎng)站，由于對(duì)公司的企劃活動(dòng)不了解，而官方網(wǎng)站一直是由一家網(wǎng)站制作公司外包服務(wù)的，如果把網(wǎng)站的管理權(quán)放到IT部，這是不合適的，會(huì)造成網(wǎng)站和企劃的市場(chǎng)活動(dòng)信息不匹配，以及管理不及時(shí)。

　　再有，Peter請(qǐng)求在互聯(lián)網(wǎng)上就公司的電子商務(wù)進(jìn)行廣告投放，而公司一年的所有廣告預(yù)算都由企劃部統(tǒng)一負(fù)責(zé)的，企業(yè)部認(rèn)為電子商務(wù)不需要單獨(dú)的廣告與市場(chǎng)推廣，只是需要在公司的電視廣告上，將公司的網(wǎng)站地址打出來(lái)也就OK了，再說(shuō)，公司的廣告資源本來(lái)就緊張的很，現(xiàn)在公司企劃部是主張集中優(yōu)勢(shì)資源在CCTV上投放廣告，如果再分一部分到互聯(lián)網(wǎng)上，那豈不是分散的廣告的投放力度？如果真的是要做電子商務(wù)的話，他們想讓Peter自己在一些網(wǎng)站論壇上發(fā)發(fā)貼，找一些免費(fèi)的郵件列表發(fā)發(fā)廣告就可以了，不是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)都是免費(fèi)的嗎？

　　從企劃部的態(tài)度上，Peter明白了，企劃部一是不想把網(wǎng)站的管理權(quán)下放到IT部，因?yàn)槠髣澆空J(rèn)為是這他們的管理范疇；二是企劃部認(rèn)為公司給他們的廣告預(yù)算也是不能由IT部來(lái)使用的，至少原來(lái)沒(méi)有將電子商務(wù)的這一塊放進(jìn)去；不得已，Peter特意向公司老總申請(qǐng)了電子商務(wù)廣告的經(jīng)費(fèi)，進(jìn)行第一期的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放。

　　廣告的投放問(wèn)題好不容易得到解決之后，Peter又碰到與銷售部之間的協(xié)調(diào)與溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)上的效益還是來(lái)的很快的，在前期的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放投出去之后，Peter的同事們就已經(jīng)陸續(xù)收到一些訂單了，按照之前籌備的計(jì)劃，有很多訂單是需要由離客戶收貨地址較近的直營(yíng)店直接發(fā)貨處理的，然后再由Peter的電子商務(wù)小組與客戶溝通，了解發(fā)貨、到貨、收款、售后等情況。但銷售部這邊，對(duì)于IT部的電子商務(wù)并不是太熱心，他們認(rèn)為，他們的主要工作還是在于實(shí)體門店的銷售上，再說(shuō)，電子商務(wù)也只是一個(gè)概念，就算有訂單需要門店進(jìn)行配發(fā)支持，還要看這個(gè)商品在門店是否是熱賣商品，如果是熱賣商品的話，那他們則可能要求總部的倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨到貨之后，再向客戶配發(fā)，這樣使的原本只有一個(gè)物流周期的事情，變成了兩個(gè)。原本是3天內(nèi)到貨的，基本上現(xiàn)在運(yùn)作下來(lái)就要一周的時(shí)間了。還有，門店的店員們對(duì)于這種零星的發(fā)貨工作也顯的積極性不高，因?yàn)殚T店店員如果在自己的專賣店中有產(chǎn)品銷售的話，自己是有業(yè)績(jī)提成的，但如果客戶是通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行銷售的，自己只是負(fù)責(zé)物流的人員了，自然銷售提成也就沒(méi)有了；再如果把好賣的商品也拿出去給客戶了，那自己店里的生意就更難做了，以至于門店的店員對(duì)Peter他們的電子商務(wù)可算的上是一肚子意見(jiàn)。　　

　　再有，更大的反應(yīng)是來(lái)自于市場(chǎng)部，以及公司較主要的客戶群體—代理商。公司市場(chǎng)部，主要是負(fù)責(zé)渠道拓展與管理的，也是公司較強(qiáng)勢(shì)的部門之一，因?yàn)樗麄兊闹苯涌蛻簟砩淌枪据^寶貴的資源，公司70%以上的銷售額是由代理商們完成的。當(dāng)Peter他們開(kāi)展了電子商務(wù)之后，具有一個(gè)明顯的特征是：電子商務(wù)就不再具有地域特征了，而之前的代理商們都是按區(qū)域劃分經(jīng)營(yíng)的。他們感覺(jué)到了這種威脅，就是如果他們區(qū)域的客戶都不在實(shí)體店買了，都跑到網(wǎng)上去買貨了怎么辦？雖然這種情況的概率其實(shí)是很少的，畢竟還是有客戶原意逛街，原意到實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品的手感、質(zhì)量、款式甚至是購(gòu)物環(huán)境等細(xì)節(jié)。再說(shuō)，會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物的，就不一定是會(huì)去逛街的客戶，或者是逛街也不會(huì)去你所在的門店逛。但代理商們可不管，因?yàn)樗麄冇X(jué)的Peter他們?cè)诰W(wǎng)上賣的商品是當(dāng)季產(chǎn)品，會(huì)對(duì)他們的銷售產(chǎn)生沖擊，而且在網(wǎng)上銷售都是有打折的，比他們門店銷售的折扣要低，門店導(dǎo)購(gòu)都有接到客戶的反映，說(shuō)是為什么你們公司在網(wǎng)上就能有8.5折，在店里買就沒(méi)有呢？如果公司不能在電子商務(wù)上協(xié)調(diào)好代理商的利益的話，代理商可能情緒不穩(wěn)，這里面都是公司得罪不起的客戶，Peter甚至都受到了來(lái)自于公司老板的壓力，要求他把這個(gè)問(wèn)題處理好。

　　較后，讓Peter頭疼的是物流部，所有的在線訂單，在經(jīng)過(guò)確認(rèn)之后，如果沒(méi)有合適的直營(yíng)店能夠?yàn)檫@些訂單做配發(fā)的話，那就要求總部的物流部對(duì)這些訂單進(jìn)行配發(fā)處理。但物流部是對(duì)這些數(shù)量少、次數(shù)多的訂單非常頭疼的，因此目前他們公司的物流處理模式是適合于大量成批的商品配送模式的。而現(xiàn)在每天都要插一些一件、兩件的訂單進(jìn)來(lái)，搞的他們的物流人員的效率降低了不少，因?yàn)榉謸斓拇螖?shù)多了，而每次打包的貨品數(shù)量少，自然顯的效率就下降了，使的物流部原本已經(jīng)緊張的人手更是忙不過(guò)來(lái)，加班已經(jīng)成了常態(tài)；再有就是物流部的物流費(fèi)用是直線上升，原來(lái)發(fā)一箱貨是50元，現(xiàn)在發(fā)一件衣服也要15元。原本物流費(fèi)用只占商品費(fèi)用的1.5%左右，現(xiàn)在算起來(lái)都要到5%左右了。

　　物流配發(fā)的效率，物流費(fèi)用都是物流部KPI考核中的重頭，現(xiàn)在這兩個(gè)指標(biāo)都因?yàn)樗麄兊碾娮由虅?wù)插進(jìn)來(lái)，使的物流部的KPI考核到時(shí)候會(huì)很難看。物流部這個(gè)時(shí)候?qū)T部不使臉色看才怪呢。

　　Peter在對(duì)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)走了一圈下來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)原本在會(huì)議上大家都去熱烈討論的電子商務(wù)，在真正實(shí)施起來(lái)之后，其實(shí)背后還要有更深度的部門職能調(diào)整才行。因?yàn)樵谄髣?、銷售、市場(chǎng)、物流等各個(gè)部門，大家為了自己的原有部門利益，或者是原有的工作職能范圍，都不是在支持電子商務(wù)的工作，而是已經(jīng)對(duì)電子商務(wù)這項(xiàng)工作產(chǎn)生了阻力。在Peter將第一期的廣告經(jīng)費(fèi)使用完畢之后，由于各個(gè)部門對(duì)于電子商務(wù)熱情不再，而且認(rèn)為電子商務(wù)不太合適該公司目前的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，建議暫時(shí)不再對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行廣告投入，自然Peter的負(fù)責(zé)的這個(gè)項(xiàng)目也就沒(méi)有什么下文了。接著有一個(gè)比較好的職業(yè)機(jī)會(huì)，Peter跳槽離開(kāi)了這家公司。但該公司的老總在上MBA課程的時(shí)候，聽(tīng)到了MBA的老師，以及自己同行們講述自己公司電子商務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的“一枝獨(dú)秀”時(shí)，他又按捺不住了，通過(guò)獵頭公司，找到了我的這位朋友，讓他來(lái)負(fù)責(zé)公司的IT部，負(fù)責(zé)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)。

　　讓這位朋友來(lái)運(yùn)營(yíng)這一家企業(yè)的電子商務(wù)，那應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)呢？我很想聽(tīng)聽(tīng)我這位朋友的見(jiàn)解，只可惜當(dāng)天的時(shí)間已晚，再說(shuō)朋友非說(shuō)要想聽(tīng)他的運(yùn)營(yíng)方案，得要讓我出點(diǎn)血，請(qǐng)他吃飯才行。自然，服裝企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案這個(gè)內(nèi)容我就只有放到下一篇的文章中去寫(xiě)