管理軟件的重裝上陣

　　摘要：批發(fā)商呢，遠(yuǎn)離他們的家鄉(xiāng)生產(chǎn)廠，貨物需要在路途上運(yùn)輸流轉(zhuǎn)，需要和他們家鄉(xiāng)的生產(chǎn)廠提前訂貨，發(fā)貨，劃款，確認(rèn)。你自己有個(gè)管理方法，然后說服讓客戶的老板贊同你的管理方法，并且在他的企業(yè)中應(yīng)用你說的管理方法，這個(gè)說服難度比較大。

　　上次在上海參加英雄大會，聚會吃飯席間，曾有個(gè)朋友問我：你們的管理軟件實(shí)施成功率有多少？　　

　　我比較納悶，進(jìn)一步咨詢他，這個(gè)成功率指的是什么？

　　他說，就是客戶從上線到現(xiàn)在，還都一直用著，沒有用用就慢慢不用了，這就算成功。

　　我對這個(gè)判斷成功率的標(biāo)準(zhǔn)有些尷尬。

　　我知道不少細(xì)分行當(dāng)?shù)墓芾碥浖?，只要你去華軍軟件園的行業(yè)軟件頻道一看你就知道，很多管理軟件都是可用可不用的，用紙記錄的店主客戶大有人在（在傳統(tǒng)第三服務(wù)行業(yè)，員工打字不熟練，對EXCEL操作也很陌生，也不知道華軍，也不知道到哪里下載個(gè)盜版管理軟件，也不知道到哪里買正版管理軟件，也不知道怎么配置安裝管理軟件，要招會電腦操作的還會業(yè)務(wù)的員工，工資又要的高，索性不用電腦，而且就這幾個(gè)人，每天重復(fù)做事，做的也是平常衣食住行的服務(wù)行業(yè)的事，所以電腦也用不上）。

　　上個(gè)電腦用EXCEL的也有不少店主了。我偶爾去北京大紅門批發(fā)市場，那里有許多浙江溫州批發(fā)商城。很多人都是初中上完就出來跟著親戚跟著老鄉(xiāng)來跑生意學(xué)做生意當(dāng)伙計(jì)了。但是他們頭腦很靈活，也很開放。我看他們現(xiàn)在店里擺一臺電腦，還能上網(wǎng)，老板不在，伙計(jì)偷懶，還在上面玩QQ博客秀，還聊QQ。不過，他們的電腦可不是主要用來消遣的。他們用EXCEL。我親眼見伙計(jì)用一堆IT硬件軟件折騰訂貨單、發(fā)貨單、合同、記錄庫存。EXCEL、WORD、打印機(jī)、傳真機(jī)、郵件、QQ、淘寶旺旺，忙的不亦樂乎。他們的進(jìn)銷存流水賬，就靠EXCEL。和家鄉(xiāng)的生產(chǎn)廠訂貨，給自己的二批發(fā)貨，全是打印出來，簽字，發(fā)傳真，用郵件、短信、QQ聯(lián)系，必要時(shí)打手機(jī)和座機(jī)。管理的也挺順暢。他們居然還在阿里巴巴上開網(wǎng)頁做宣傳，在論壇上發(fā)廣告帖，真是頭腦進(jìn)步的很。與時(shí)俱進(jìn)，這個(gè)詞較能形容他們。別看他們批發(fā)的是服裝、小工藝品、打火機(jī)、雨傘等等都是小物件，很多人也都是少年時(shí)代就出來跑買賣，但人家對這些看似高科技的咱們稱為電子商務(wù)的東西用起來得心應(yīng)手。所以，別隨便小看人，別老以為人家是初中畢業(yè)層次很低。

　　現(xiàn)在的商場更高級，紙張?jiān)缇筒挥昧?，用EXCEL的也少了，很多品牌都用上了電腦，里面安裝了特定的軟件，還有的品牌，我留意了一下，甚至用的是B/S的軟件，和總部連接。我曾經(jīng)心想，對于一個(gè)服裝零售的導(dǎo)購員，她們的薪水和文化程度一定不怎么高，而且流動性也大，就是個(gè)臨時(shí)打工，她會操作管理軟件么？電腦壞了怎么辦？電腦中毒怎么辦？她能了解瀏覽器木馬和流氓插件嗎？要知道，對于瀏覽器的應(yīng)用，很容易被流氓插件搞的莫名其妙不能正常使用。但是我的懷疑是多余的，人家操作的很正常。我們做管理軟件實(shí)施，經(jīng)常會抱怨客戶很傻很天真，但我們以旁觀者的身份去看她們，發(fā)現(xiàn)他們根本不是我們想的那樣?？磥?，咱們自己從業(yè)人員，需要多放放自己的心態(tài)和姿態(tài)，平等的去看。

　　很多人說，管理軟件只是可有可無的東西，是錦上添花的東西。所以如果可用可不用，也不影響業(yè)務(wù)開展，那么這個(gè)管理軟件的價(jià)值就不高。

　　我經(jīng)常思索，什么樣的管理軟件是大家需求的，而不是可用可不用的東西。我剛才上面列了三種情況，第一種是不用管理軟件的，第二第三類都是使用管理軟件的。我一直想弄明白這個(gè)原因。

　　對于批發(fā)市場的批發(fā)商，因?yàn)槭桥l(fā)業(yè)務(wù)，所以每天走的流水金額和貨物數(shù)量和貨物型號很多，而且客戶也不太固定，很多二級或三級城市的二批或零售商來這里拿貨選貨，拿的貨呢，很多二批都是各種型號款式的貨物都選一些，一起打包發(fā)走，而且批發(fā)商很靈活很會做生意，賣的不好可以來退。批發(fā)商呢，遠(yuǎn)離他們的家鄉(xiāng)生產(chǎn)廠，貨物需要在路途上運(yùn)輸流轉(zhuǎn)，需要和他們家鄉(xiāng)的生產(chǎn)廠提前訂貨，發(fā)貨，劃款，確認(rèn)。距離、溝通、確認(rèn)、每天大量的流水金額、庫存周轉(zhuǎn)、貨物數(shù)量、貨物型號，確實(shí)需要信息化了。由此可見，一旦需要遠(yuǎn)程協(xié)同管理，一旦業(yè)務(wù)繁雜，比如批次多，金額多，型號多，客戶多，有進(jìn)貨，有退貨，有出貨，用人腦，或者那些很容易就被幾天翻爛的紙張都不行了，必須電腦化了。

　　我見到的渠道信息化領(lǐng)域也是如此。他們在全國都有渠道，渠道也很深，甚至能觸及到縣城和鎮(zhèn)。想想，一個(gè)渠道，南北西東好多大區(qū)，大區(qū)下面還有省，還有市，還有縣。這得有多少每天同時(shí)發(fā)生的訂貨、銷售、發(fā)貨、收款、確認(rèn)、應(yīng)收帳款、庫存，多少業(yè)務(wù)人員和信息需要管理。沒個(gè)管理軟件，天天看到每個(gè)地方的經(jīng)營進(jìn)展，那么全國渠道，人越多，渠道越深，渠道越廣，管理越濫。總部在忙著生產(chǎn)、倉儲、物流，沒想到底下的經(jīng)營千奇百怪，到處都是貓膩。管理過渠道的人就明白了我的話，有時(shí)候你看著事情挺正常，但你實(shí)際一了解，有的地方，根本就是烏煙瘴氣，業(yè)務(wù)人員瞞報(bào)假報(bào)，既吃客戶又吃公司，還自己兼賣競爭對手的產(chǎn)品，騰挪貨款。如果每個(gè)信息系統(tǒng)天天監(jiān)查，很容易亂掉。

　　我們經(jīng)常會看見一些計(jì)算密集型的窗口業(yè)務(wù)，如銀行，如醫(yī)院收費(fèi)，如高速公路收費(fèi)，如電信收費(fèi)，如大型超市結(jié)算收銀，數(shù)據(jù)量大，要求快速并發(fā)，要求高穩(wěn)定，要求高安全。這類管理軟件，在管理軟件領(lǐng)域是銷售比較好的。因?yàn)榭蛻舨坏貌挥?，沒有專用軟件，這么多的客戶，這么多的交易，這么多的金額，沒法快速完成，這么海量的數(shù)據(jù)，也沒法快速統(tǒng)計(jì)查詢。

　　但這類計(jì)費(fèi)軟件，在管理軟件領(lǐng)域中并不把它們看作是管理軟件，因?yàn)樗麄冎饕怯脕碛?jì)費(fèi)的，不是用來管理的。能做到快速并發(fā)、高穩(wěn)定、高安全、海量數(shù)據(jù)的，這些指標(biāo)對技術(shù)要求都挺高，不是隨便會個(gè)SQL增刪改的就能做到的。所以這類軟件的銷售比較可觀，客戶也愿意承受高價(jià)格，也不太會遇到血拼價(jià)格的競爭對手。所以，不少軟件開發(fā)公司希望能開發(fā)這類軟件。

　　人多，貨多，頻次高，數(shù)據(jù)量大，并發(fā)性高，空間遠(yuǎn)，空間深，全國分散，這些現(xiàn)實(shí)因素，都是管理軟件發(fā)揮長處的地方。

　　但是，在各行各業(yè)中，有不少業(yè)務(wù)不是這樣的。就幾個(gè)物品，每天的生意單子都能數(shù)的清，再不行，一個(gè)EXCEL也能搞定，就幾個(gè)人，就一臺電腦用，也不用遠(yuǎn)程協(xié)作管理，就在本公司局域網(wǎng)內(nèi)自己用。這就沒必要用管理軟件了，偏偏還有不少人開發(fā)了這類管理軟件。這類管理軟件就不好賣了。

　　但是有人就開始琢磨了，不行呀，這樣豈不是死路。于是，給管理軟件灌上所謂的先進(jìn)管理思想。對啊，管理軟件，管理軟件，是把管理方法落實(shí)到固定的軟件工具上的軟件。沒有管理思想的軟件怎么能叫管理軟件呢。于是，這管理方法，那管理方法。去給客戶打單的時(shí)候，不講軟件，講管理方法，只要客戶贊同了管理方法，軟件就自然購買了。

　　但是，大家都知道，條條大道通羅馬，只要能達(dá)到目的，任何方法都是可行的，沒有這個(gè)不行那個(gè)行的說法。尤其管理方法這個(gè)東西，每個(gè)客戶公司自己所處的位置，目前面臨的困難，目前具備的資源，目前的歷史包袱，都不一樣。你自己有個(gè)管理方法，然后說服讓客戶的老板贊同你的管理方法，并且在他的企業(yè)中應(yīng)用你說的管理方法，這個(gè)說服難度比較大。再說了，每個(gè)做生意的，做老板的，都是江湖風(fēng)浪經(jīng)過的，見過的人經(jīng)過的事很多，而且都成功過，也在實(shí)際操盤經(jīng)營著企業(yè)。對這樣經(jīng)驗(yàn)豐富的老板，自然有一套自己成熟的管理思路，想接受別人的管理思路，比較難。這樣的管理軟件，從根上面就無法達(dá)到規(guī)模銷售。因?yàn)橐N售出去這樣的軟件，那得需要多豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操盤經(jīng)營經(jīng)歷，才能和客戶老板對等。就招若干個(gè)銷售人員，什么管理職位都沒有干過，就說服客戶老板，這不太可能。這類管理軟件只能靠老板自己銷售。

　　但是，不少做管理軟件的還在做著這樣的管理軟件，看似是真正走上了管理+軟件這條正道，是正宗的管理軟件，但銷售乏力，只能喘氣。

　　難道管理軟件只是一個(gè)計(jì)算工具，為了輕松管理繁瑣的、頻次高的過程數(shù)據(jù)的？這怎么能叫管理軟件呢？

　　有人問我：你們到底是一家什么公司，看不出來啊。

　　我說：我們確實(shí)不是一家純粹的管理軟件公司。我們更多的是參與客戶行業(yè)會議，和行業(yè)客戶一起交流行業(yè)發(fā)展的動態(tài)、困難、未來機(jī)遇、未來創(chuàng)新。

　　基于這些現(xiàn)實(shí)，基于我們對未來的前沿研究，我們提出我們的咨詢評估模型。

　　我們并沒有自己的管理思想，所以我們更不會說我的管理方法好你的管理方法不好。我們只是列出來一些評估模型，讓客戶自我檢測?？梢院妥约旱倪^去對比，可以和同城同行業(yè)競爭對手對比，可以和同區(qū)域同行業(yè)者對比，以便了解自己的各個(gè)方面各個(gè)層次的經(jīng)營過程管理是否健康。是比對手差呢，還是比對手強(qiáng)呢？差在哪里？強(qiáng)在哪里？至于怎么改進(jìn)，我們只是提出建議，而非說服客戶什么管理方法較好。我們也不是先知，我們也不處于客戶行業(yè)每時(shí)每刻的經(jīng)營，我們怎么能提出比客戶更先進(jìn)的管理方法呢？所以，我們能做的就是對比、總結(jié)、分析，提出建議。這是一個(gè)咨詢公司典型的工作模式。

　　模型，是需要數(shù)據(jù)來支撐的，數(shù)據(jù)從哪里來，數(shù)據(jù)怎么產(chǎn)生，誰來產(chǎn)生，在哪個(gè)工作業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)規(guī)范是什么樣的？有沒有這樣的流程和人來產(chǎn)生數(shù)據(jù)？產(chǎn)生數(shù)據(jù)是否順暢而不是東一塊西一塊的？這就需要客戶業(yè)務(wù)流程的梳理、優(yōu)化。

　　較后才落實(shí)到軟件工具上。軟件工具利于輸入收集，也利于數(shù)據(jù)分析，模型分析，數(shù)據(jù)模型對比。

　　客戶IT實(shí)力強(qiáng)，而且擔(dān)心數(shù)據(jù)丟失，使用過程不穩(wěn)定，數(shù)據(jù)安全