淺談如何用ERP系統(tǒng)實現(xiàn)汽配銷售管理

文：http://www.dg20008.cn

作者：鼎捷數智 | 發(fā)布時間：2014-09-04 00:00:00

　　近年來，隨著經濟全球化的發(fā)展，各行業(yè)企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈，使得一些企業(yè)不得不尋求管理上的優(yōu)勢，從而來增強企業(yè)自身的競爭力。同時隨著ERP的盛行，ERP系統(tǒng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有利手段，通過ERP可以提高企業(yè)的管理水平和管理效率，幫助企業(yè)提高經營效益。因此，眾多企業(yè)開始對ERP系統(tǒng)躍躍欲試，當然汽車汽配行業(yè)也不例外，紛紛采用ERP來幫助企業(yè)獲得經濟效益的較大化。

ERP系統(tǒng)是當今國際上較先進的企業(yè)管理模式，它在體現(xiàn)當今世界較先進的企業(yè)管理理論的同時，也提供了企業(yè)信息化集成的較佳解決方案，它把企業(yè)的物流、資金流、信息流統(tǒng)一起來進行管理，以求較大限度地利用企業(yè)現(xiàn)有資源，實現(xiàn)經濟效益的較大化。另外，ERP系統(tǒng)在汽配行業(yè)的銷售模塊也取得很大的效益，下面就此來詳細介紹ERP系統(tǒng)是如何實現(xiàn)銷售管理的。

1.銷售業(yè)務基礎數據準備。銷售管理系統(tǒng)的基礎數據一般包括：客戶信息分類維護、銷售員信息維護、未結銷售訂單、發(fā)出商品期初，未結款項等?？蛻粜畔⑴c銷售員的關系，可以指定客戶的銷售員，便于銷售員責任劃分及業(yè)績評估，也可以把客戶按區(qū)域劃分，銷售員實行區(qū)域負責制。未結銷售訂單是指上系統(tǒng)之前，已接到的銷售合同訂單還未交貨的，保證銷售合同與系統(tǒng)的一致性;發(fā)出商品期初是上系統(tǒng)之前，已經發(fā)貨還未開具銷售發(fā)票的商品明細，需要明確庫存期初是以財務賬還是以實物賬為準，然后做相應的處理。未接款項可以分為應收賬款與欠款情況，這里與財務應收賬款的管理以及銷售員查詢欠款情況與及時催款有密切關系。

2.銷售計劃管理。銷售計劃是根據企業(yè)的近期銷售情況、市場需求尤其是重點客戶的銷售預測進行產品銷售預測，然后制定部門產品銷售計劃，逐步分解成銷售員銷售計劃與重點客戶銷售計劃，較后進行銷售計劃完成分析。把預測結果分解成具體的銷售計劃，利于銷售計劃更細化的管理，企業(yè)要銷售部門、銷售員進行職責劃分，并區(qū)分重點客戶與非重點客戶。主要根據企業(yè)歷史銷售情況與市場需求情況、企業(yè)戰(zhàn)略決策和業(yè)績考核需要制定包括部門、銷售員、重要客戶等銷售產品計劃。銷售計劃完成分析提供計劃完成情況的分析，根據結果可以考核和激勵相關部門、人員責任，可以發(fā)展重點客戶為企業(yè)分配有限資源，取得利益較大化。

3.產品價格管理體系。產品價格管理體系可以分為：新產品的模擬報價、產品價格表、紅線價格控制。通過這三方面的控制，形成完整的產品價格管理體系，是企業(yè)推行差異化價格策略基礎。企業(yè)完全可以根據自己實際情況，進行銷售價格的管理，通過新產品的模擬報價實現(xiàn)新產品的成本預測，利用價格表對產品統(tǒng)一或分等級進行標準化管理，紅線價格則為產品提供了價格底線，在保證底線的情況下可實現(xiàn)兩種控制：一嚴格按價格表進行產品報價，尤其針對重點客戶優(yōu)惠價格表策略，保證價格透明化;二以價格表為標準，允許銷售員自主地有所彈性地跟客戶進行商談產品價格。

4.銷售訂單的評價與執(zhí)行分析。企業(yè)對于大額合同和特殊合同要進行訂單評審，要建立合理的評審流程和相應的責任人。銷售主管以及相關人員對銷售訂單的執(zhí)行情況進行實時監(jiān)控，保證準時交貨，通過銷售日報表，訂單的交貨情況查詢了解銷售訂單的執(zhí)行情況，并能及時發(fā)現(xiàn)問題進行解決。

銷售成果分析：橫向的有銷售結構分析(可以按產品系列、按客戶、按地區(qū)進行分析)、縱向的有銷售趨勢分析和同期對比分析(同樣可以按地區(qū)、按客戶、產品系列進行分析)，這樣企業(yè)就可以及時把握市場需求的重點和市場變動的趨勢，把更多的精力放到更重要的客戶、更重要的地區(qū)、更有市場潛力和利潤的產品上面去。

5.銷售業(yè)務及其他關鍵控制。對銷售相關業(yè)務進行嚴格控制，比如為銷售訂單分配貨源，可以分配指定的貨源，也可以自動按可用庫存量進行分配，從而實現(xiàn)為指定客人的發(fā)貨預留，減少庫存資源短缺造成的發(fā)貨矛盾，減少庫存產品的積壓等等。對于銷售業(yè)務進行嚴格控制，是銷售管理規(guī)范化的基礎。

通過以上五個方面可以實現(xiàn)ERP系統(tǒng)對企業(yè)銷售業(yè)務的有效管理，可以提升銷售管理的效率和水平，使得企業(yè)銷售更加規(guī)范化、標準化和高效化。當然也就說明了通過汽配銷售系統(tǒng)可以有效的實現(xiàn)對汽配產品的銷售管理，很大程度的提升企業(yè)的經營效益，使得汽配企業(yè)能夠在激勵的競爭中獲得競爭優(yōu)勢，為企業(yè)長足穩(wěn)定發(fā)展奠定了基礎。

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