龍王恨：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在途 讓管理數(shù)據(jù)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)答案

1粒魚餌撬動(dòng)3億產(chǎn)業(yè) 打造智能制造新引擎

文：林晶

生產(chǎn)制造管理 智物流 集團(tuán)管理

?子姑復(fù)釣，必細(xì)其綸，芳其餌，徐徐而投。?作為一項(xiàng)歷史悠久的民間休閑活動(dòng)，釣魚在古時(shí)雅稱垂釣。有記載的古人垂釣可追溯至商周時(shí)期，即我們所熟知的「姜太公釣魚」。有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)目前有近9000萬釣魚人口，依托深厚的文化沉淀和龐大的群眾基礎(chǔ)，漁具行業(yè)作為輕工業(yè)的一個(gè)分支，伴隨著外來產(chǎn)業(yè)引進(jìn)于二三十年前在中國(guó)誕生，并得以迅速發(fā)展。有數(shù)據(jù)顯示，漁具產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值約為550億，其中包含近200億元出口貿(mào)易額，中國(guó)已是世界上較大的漁具制造國(guó)。小行業(yè)，大市場(chǎng)。在這個(gè)“一人一桿足矣”的新型行業(yè)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+與智能時(shí)代颶風(fēng)來襲，如何依托富有行業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理闖出一片天地，是所有漁具企業(yè)都在積極思考的問題。

一包魚餌成就傳奇企業(yè)

湖北龍王恨漁具集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“龍王恨”）創(chuàng)立于1993年，中國(guó)漁具行業(yè)龍頭企業(yè)，專業(yè)研發(fā)制造魚餌、魚類誘食劑和各種漁具，被譽(yù)為“中國(guó)魚餌行業(yè)的先行者和領(lǐng)跑者”，其中“藍(lán)鯽”系列釣魚餌已穩(wěn)居中國(guó)單品釣餌銷量第一，為龍王恨每年創(chuàng)造約1億產(chǎn)值。在魚餌這一立業(yè)之本的帶動(dòng)下，龍王恨于2007年成立集團(tuán)公司，依托極具競(jìng)爭(zhēng)力的餌料產(chǎn)品線，龍王恨成功將業(yè)務(wù)觸角延伸至釣竿、釣具、貿(mào)易、連鎖加盟等涵蓋多業(yè)態(tài)的多個(gè)專業(yè)獨(dú)立漁具子公司，并涉獵產(chǎn)業(yè)相關(guān)文化傳媒、房地產(chǎn)、類金融等領(lǐng)域的投資發(fā)展。可以說，龍王恨想要打造的是一個(gè)宏偉的“漁王國(guó)”。

?一包釣魚餌成就的傳奇人生。?中央電視臺(tái)曾用這個(gè)標(biāo)題報(bào)道龍王恨集團(tuán)公司董事長(zhǎng)兼總裁周文平（以下簡(jiǎn)稱“周董”），而將這份兒時(shí)的興趣轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)事業(yè)，需要的不僅僅是時(shí)不我待的契機(jī)，更是一股堅(jiān)韌不拔的精神。“1993年，我用四百塊錢買來華中農(nóng)業(yè)大學(xué)水產(chǎn)專家們的配方，就開始自己琢磨魚餌這個(gè)事兒。當(dāng)初就是為了賺錢，做著做著就有一個(gè)小目標(biāo)了。不斷修正目標(biāo)較后發(fā)現(xiàn)這里面有更大的商機(jī)，可以干一番事業(yè)。”在二十余年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)生涯中，周董始終懷揣著事業(yè)起步的初心，積極迎接每一次的挑戰(zhàn)，擁抱每一次的改變。

2010年，龍王恨成立電商公司，隨著天貓、京東旗艦店陸續(xù)開張，龍王恨的電商公司業(yè)績(jī)年度成長(zhǎng)達(dá)40%-50%，互聯(lián)網(wǎng)正成為龍王恨除了實(shí)體分銷這一傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)渠道外高速成長(zhǎng)的渠道布局?！坝|電”的同時(shí)，龍王恨也在眾多業(yè)務(wù)分支積極嘗試創(chuàng)新營(yíng)銷的可能性。繼推出釣竿“高端定制”服務(wù)后，龍王恨更在2016年探索釣竿與當(dāng)下火熱的眾籌模式相結(jié)合，以此來推動(dòng)高端定制形成快速擴(kuò)張的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)較大化變現(xiàn)。

?精益求精 創(chuàng)新無止境?這句口號(hào)也給龍王恨貼上了始終求變，不畏創(chuàng)新的標(biāo)簽。而正是秉持這份已深深嵌入企業(yè)基因的創(chuàng)新精神，才賦予了龍王恨與鼎捷以信息化為核心展開深度合作的可能。

回歸運(yùn)營(yíng)本質(zhì) 信息化讓管理歸真

?管理歸真?。這四字箴言是周董在信息化項(xiàng)目推進(jìn)中說的較多的。“就是要讓我們高管團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)崟r(shí)了解到企業(yè)運(yùn)作較真實(shí)的狀況?！比欢瓦@樣一個(gè)周董口中所說的“管理初級(jí)階段”，對(duì)于當(dāng)時(shí)的龍王恨來說并不容易實(shí)現(xiàn)。完全靠人的模式造成管理隨意性大、浪費(fèi)高、流程松散，同時(shí)直接對(duì)接經(jīng)銷商和客戶終端的快銷品行業(yè)特質(zhì)產(chǎn)生的大量促銷、返利，對(duì)成本核算與費(fèi)用管控效能也提出了越來越高的要求。而生產(chǎn)過程中損耗盤點(diǎn)與管控的真空地帶，更沒辦法體現(xiàn)事前預(yù)警，甚至連事中反饋都不能做到…

▲龍王恨董事長(zhǎng) 周文平：“管理歸真怎么體現(xiàn)？首先流程變準(zhǔn)了，管理變得剛性了，其次數(shù)據(jù)變準(zhǔn)了，有沒有、有多少一目了然。”

“當(dāng)時(shí)，我的想法很明確，就是用信息化來固化流程提高效率。減少浪費(fèi)，減少隨意性，用流程來管住人?！痹谥芏磥恚畔⒒軌蛱嵘髽I(yè)運(yùn)營(yíng)效率，讓企業(yè)運(yùn)營(yíng)可以更舒心更科學(xué)、更精確更快捷，信息化才是真正為經(jīng)營(yíng)者提供了應(yīng)該有的服務(wù)。

2015年12月，鼎捷TOP GP管理軟件在龍王恨正式上線。從清晰的流程梳理，到整體管理架構(gòu)的搭建，到因崗制宜的操作手冊(cè)的制定，TOP GP管理軟件的管控范圍涵蓋了龍王恨從工業(yè)系統(tǒng)到財(cái)務(wù)系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)體系，并制定了以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，財(cái)務(wù)為結(jié)果的切實(shí)可行的落地實(shí)施方案。“管理歸真怎么體現(xiàn)？首先流程變準(zhǔn)了，管理變得剛性了，其次數(shù)據(jù)變準(zhǔn)了，有沒有、有多少一目了然?！倍鴮?duì)于周董而言，歸真的管理直接帶來的便是企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率的大幅提升，這為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，為更好的盈利提供了更強(qiáng)大的支撐和服務(wù)。

在財(cái)務(wù)總監(jiān)田趙軍（以下簡(jiǎn)稱“田總”）看來，企業(yè)整體促銷策略得以更科學(xué)高效的推行對(duì)于龍王恨來說是非常大的改變?！拔覀兠磕暝诖黉N上的投入非常大，但以前促銷策略由營(yíng)銷部門制定方案，對(duì)于經(jīng)營(yíng)層來說只是被動(dòng)接受，這不可避免會(huì)發(fā)生損害公司利益的促銷行為出現(xiàn)。現(xiàn)在我們可以通過對(duì)特定區(qū)域數(shù)據(jù)的完整、精準(zhǔn)、清晰的追蹤與分析，合理高效的制定公司促銷策略?！?/p>

打通產(chǎn)業(yè)鏈條 讓數(shù)據(jù)真實(shí)起舞

“生產(chǎn)中的魚餌是可以吃的?！边@聽上去不可思議，但卻體現(xiàn)了龍王恨緊隨工業(yè)食品化趨勢(shì)，力求做到產(chǎn)品較高品質(zhì)的努力。為此，依托于TOP GP管理軟件，鼎捷為龍王恨在業(yè)內(nèi)率先獨(dú)創(chuàng)了一整套完整的條碼追溯追源應(yīng)用，龍王恨所有的終端消費(fèi)者，都可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)能夠查到完整的產(chǎn)品履歷。“這個(gè)應(yīng)用的原始需求很簡(jiǎn)單，就是要防偽防串，但這對(duì)龍王恨來說太重要了。”據(jù)周董介紹，龍王恨曾經(jīng)長(zhǎng)期受到假貨和串貨的侵害，更因此產(chǎn)生經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)價(jià)格管控混亂、品牌形象受損等一系列惡劣的結(jié)果。

串貨是快消品行業(yè)較容易出現(xiàn)的管控難點(diǎn)，一物一碼的實(shí)行幫助龍王恨徹底解決這一問題。“每個(gè)經(jīng)銷商，每次出貨的每箱產(chǎn)品是不一樣的，都有識(shí)別碼和流程碼，如果超出經(jīng)銷區(qū)域售賣，就將被發(fā)現(xiàn)和遭受處罰，甚至取消經(jīng)銷商資格?！碧锟倧?qiáng)調(diào)，對(duì)經(jīng)銷商的有效管控，既為了保護(hù)終端消費(fèi)者的利益，也是為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益，更為了保護(hù)龍王恨的品牌能走的更遠(yuǎn)。

▲龍王恨財(cái)務(wù)總監(jiān)田趙軍：“我們希望能夠真正實(shí)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)的全自動(dòng)化，從投料開始到制成，之后輸送到不同的管道，在管道內(nèi)形成自動(dòng)包裝，之后便是一系列的自動(dòng)碼垛，自動(dòng)分揀，自動(dòng)裝車。”

面向終端消費(fèi)者，鼎捷將防偽系統(tǒng)與TOP GP管理軟件全面整合交付龍王恨應(yīng)用，所有購買龍王恨產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以通過產(chǎn)品報(bào)告單掃碼連接服務(wù)器數(shù)據(jù)，驗(yàn)證產(chǎn)品履歷數(shù)據(jù)的真假。而在周董看來，“這就是個(gè)無形的抓手，可以有效收集消費(fèi)者信息，讓我們有機(jī)會(huì)聚合這些用戶信息加速融入公司的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)程中，這本身很有意義。”讓周董欣慰的是，現(xiàn)在通過防偽掃碼，龍王恨一年至少可以收集到超過400萬個(gè)終端用戶的消費(fèi)信息，這對(duì)龍王恨未來為消費(fèi)者畫像并基于此日臻完善會(huì)員管理、調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷策略，大有益處。

借助信息化，龍王恨有機(jī)會(huì)打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，包含供應(yīng)商系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)和會(huì)員系統(tǒng)，徹底打破原先有限的數(shù)據(jù)掌控與整合力度。借此龍王恨可以體系化的做數(shù)據(jù)的深度挖掘跟分析，這也愈加貼合大數(shù)據(jù)模式，較重要的是讓數(shù)據(jù)能夠給市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)決策做指導(dǎo)。對(duì)外，因ERP系統(tǒng)提供了對(duì)經(jīng)銷商不同階段提貨量等數(shù)據(jù)做出的追蹤和比對(duì)分析，從而大大提升了龍王恨管理經(jīng)銷商的效能，降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏的成長(zhǎng)與發(fā)展；對(duì)內(nèi)，通過精細(xì)化的成本核算，甚至計(jì)算出魚餌每條產(chǎn)品線的產(chǎn)品種類以及對(duì)應(yīng)的成本貢獻(xiàn)，從而讓龍王恨的經(jīng)營(yíng)層對(duì)哪些產(chǎn)品預(yù)期淘汰，哪些逐步淘汰，哪些做戰(zhàn)略性保留可以隨時(shí)做出清晰準(zhǔn)確的判斷與決策。

重構(gòu)智能運(yùn)營(yíng)藍(lán)圖 軟硬融合是關(guān)鍵

?與智能制造成功對(duì)接?是周董對(duì)龍王恨的信息化建設(shè)賦予的另一個(gè)期待。2017年11月，占地100畝、自然水域70畝，總建筑5萬平，年生產(chǎn)釣魚餌四百萬箱、總產(chǎn)值達(dá)十四億，中國(guó)第一條全自動(dòng)智能魚餌生產(chǎn)線，伴隨著龍王恨集團(tuán)的二期生產(chǎn)基地的建成正式投產(chǎn)。這也是周董一手主抓的產(chǎn)線自動(dòng)化全面重構(gòu)的里程碑?！霸谖覀冎貥?gòu)的智能工廠，希望能夠真正實(shí)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)的全自動(dòng)化，從投料開始到制成，之后輸送到不同的管道，在管道內(nèi)形成自動(dòng)包裝，之后便是一系列的自動(dòng)碼垛，自動(dòng)分揀，自動(dòng)裝車?！碧锟偨榻B到，“二期投產(chǎn)，我們已基本實(shí)現(xiàn)了工業(yè)的自動(dòng)化，生產(chǎn)的自動(dòng)化和轉(zhuǎn)配的自動(dòng)化。后續(xù)我們要重點(diǎn)考慮的就是圍繞自動(dòng)裝車的智能倉儲(chǔ)系統(tǒng)了?！?/p>

2018年5月，在鼎捷數(shù)智的協(xié)助下，龍王恨戶外釣具產(chǎn)品線依肯成功上線智能物流系統(tǒng)。一改過往平均每月就有3-5筆業(yè)務(wù)因?yàn)橥愋筒煌吞?hào)產(chǎn)品難識(shí)別而導(dǎo)致出錯(cuò)貨的狀況，通過配貨掃碼，裝箱掃碼兩階段雙重防錯(cuò)，基本杜絕了發(fā)錯(cuò)貨物情況的發(fā)生，提升了客戶滿意度，減少了不必要的物流成本。比對(duì)2017年同期，在人力不增加、出貨量大幅增加48%的情況下，智能物流方案應(yīng)用，很好的支撐了產(chǎn)品線較高53%的銷售額成長(zhǎng)。未來更可每年為依肯這一快速成長(zhǎng)的龍王恨戶外釣具產(chǎn)品線節(jié)約逾50%的倉庫人力成本，換算為整體運(yùn)營(yíng)成本光智能物流一項(xiàng)每年就可節(jié)約幾十萬之多。

無疑，二期工廠的建成從生產(chǎn)模式、智能化規(guī)模上對(duì)龍王恨的自動(dòng)化水平是極大的提升，而這同時(shí)也帶來了信息系統(tǒng)如何集成對(duì)接的新課題?！棒~餌產(chǎn)線投料的配方以前是通過一些有經(jīng)驗(yàn)的師傅人為操控的，而在二期工廠的自動(dòng)投料就會(huì)連鎖引發(fā)生產(chǎn)過程中配方、收發(fā)料、原物料等眾多環(huán)節(jié)的管控問題。”在鼎捷看來，在邁向智能制造道路上，機(jī)器設(shè)備與信息系統(tǒng)整合對(duì)接，形成軟硬融合的一體化合力是關(guān)鍵。這恰恰也是周董正在思考的問題。

▲龍王恨二期生產(chǎn)基地投產(chǎn)，已基本實(shí)現(xiàn)了工業(yè)的自動(dòng)化，生產(chǎn)的自動(dòng)化和轉(zhuǎn)配的自動(dòng)化。

?只要你站上了經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)舞臺(tái)，就永遠(yuǎn)沒有退場(chǎng)的時(shí)候。?周董的經(jīng)營(yíng)格言一直引領(lǐng)著龍王恨始終航行在主航道上，加速駛向愈發(fā)寬廣的運(yùn)營(yíng)海域。相信有不斷精進(jìn)的管理效能把舵，龍王恨這艘產(chǎn)業(yè)巨輪必將乘風(fēng)破浪，締造更輝煌的經(jīng)營(yíng)傳奇。

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