掌握天道有常無常 亙古不變生存之道

互聯(lián)網(wǎng)勝出法則 動態(tài)競爭換軌策略

文：林品菁

看電影學管理

「劉邦懂互聯(lián)網(wǎng)?！惯@句話聽上去有些匪夷所思，其實并非古人能預知未來，而是從天道無常、天道有常來看整個大環(huán)境的變動，是亙古不變的道理。您是支持「天道有?！沟膫鹘y(tǒng)思維派？還是信仰「天道無?！沟膿Q軌競爭派？把楚漢相爭的歷史背景放到現(xiàn)如今的互聯(lián)網(wǎng)時代，面對「工業(yè)4.0」浪潮的兇猛來襲，企業(yè)家該如何在快速更迭的環(huán)境中找到轉(zhuǎn)型決策以利帶兵呢？

?市場瞬息萬變? 動態(tài)競局抉擇

歷史上鴻門宴一宴定天下，商場一念定勝負，這當中關乎策略抉擇，在「看鴻門宴傳奇—解構(gòu)戰(zhàn)略抉擇與戰(zhàn)術(shù)選擇」企業(yè)管理課程上，鼎捷數(shù)智策略長林隆潤分析了劉邦和項羽爭奪統(tǒng)治權(quán)的競局，對應企業(yè)在開疆辟土或拓展新市場的道路上，每個階段均有影響全局的抉擇關鍵點，進一步引發(fā)思考：企業(yè)如何在變動市場環(huán)境中快速做出決定，掌握每個競局并提早做策略規(guī)劃。

俗語說「贏得了一時，但贏不了一世」，天底下沒有永遠的贏家，正如驍勇善戰(zhàn)的項羽較終輸給步步為營的劉邦。項羽征戰(zhàn)沙場百戰(zhàn)百勝，連鴻門宴上也狠狠將了劉邦一軍，但卻讓本處弱勢的劉邦埋下反敗為勝的種子，利用忍辱負重、以退為進之策略使項羽放下戒心與防備，較后采聯(lián)合八路諸侯之計一舉殲滅楚國。劉邦建立漢朝僅花了短短十年的時間，楚漢相爭更創(chuàng)下中國歷史上改朝換代歷時較短戰(zhàn)役的紀錄，項羽可說是贏了一役卻輸了一戰(zhàn)。華夏五千年，歷史上的十年放到現(xiàn)今的商業(yè)環(huán)境中就好比一年，以當今風云變幻的市場變化速度，企業(yè)要翻身有時一年就夠了，但重點還是在于有沒有做對抉擇。

哥倫比亞大學商學院教授麥奎斯在其著作《動態(tài)競爭優(yōu)勢時代》中提出：「沒有一項競爭優(yōu)勢是持久的」，該書顛覆了舊有管理理論，以「短暫競爭優(yōu)勢」挑戰(zhàn)傳統(tǒng)策略思維，推翻歷代管理大師奉為圭臬的「持久競爭優(yōu)勢」。企業(yè)往往認為長期保持領先才是成功模式，然而在全球經(jīng)濟環(huán)境劇烈變動以及科技快速變遷的影響下，顧客喜新厭舊的速度越來越快，市場變化不等人，現(xiàn)今談競爭優(yōu)勢必須依據(jù)市場動態(tài)，并掌握快狠準的原則。

換軌「五力」 不被淘汰的秘密

當今許多企業(yè)仍然安于現(xiàn)有的營利模式，身處動態(tài)的競爭環(huán)境，處境宛如溫水煮青蛙。面對互聯(lián)網(wǎng)、智能化新一輪產(chǎn)業(yè)趨勢的挑戰(zhàn)，企業(yè)如何在策略上快速做抉擇，以免被淘汰？“高科技營銷之父”杰弗里摩爾的著作《換軌策略》值得企業(yè)借鑒。以品類力、公司力、市場力、產(chǎn)品或服務力、執(zhí)行力「新五力分析」的概念（圖表一），幫助企業(yè)在維持當前事業(yè)的同時，成功轉(zhuǎn)移重心，發(fā)展符合未來趨勢的新版圖，讓新舊事業(yè)迅速接軌。

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品類力：

當企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己長期生產(chǎn)的某類型產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸老化、失去競爭力時，就必須把資源和技術(shù)投入跟得上時代的新品項，利用品類力創(chuàng)造另一波高峰。

公司力：

企業(yè)面對顧客、供貨商、經(jīng)銷商伙伴等的談判實力，其中帶給顧客的價值，必須讓競爭對手追趕不上，這就是該企業(yè)的公司力展現(xiàn)。審視公司力可將企業(yè)的商業(yè)模式展開，首先要看公司是屬于傳統(tǒng)模式（制造業(yè)的ＯＥＭ／ＯＤＭ／ＯＢＭ或是流通業(yè)的各業(yè)態(tài)）、換軌跨界模式（制造業(yè)跨流通業(yè)或提供價值服務）、還是互聯(lián)網(wǎng)模式（虛實整合的全渠道服務）。接著可依循商業(yè)模式圖（圖表二）來填寫，該圖概念來自于《獲利世代》一書，又叫商業(yè)畫布，用于衡量公司的實力。

市場力：

市場力是指在某一個市場區(qū)隔內(nèi)的公司力。市場區(qū)隔的定義是指一群顧客，擁有共同和獨特的一組需求，而且在做采購決策時，直接或間接彼此參考。在某些合適的情況中，采取市場區(qū)隔策略才有可能獲利，可用來判定的三條核心準則包括：大到很重要、小到能當頭，以及和公司獨有的企業(yè)能力搭配良好。

產(chǎn)品與服務力：

產(chǎn)品或服務力是某一產(chǎn)品或服務相對于競爭對手的顧客需求度。企業(yè)在產(chǎn)品與服務力上，要做不同層次的創(chuàng)新，以同時兼顧維持營收與投入資源創(chuàng)新產(chǎn)品的兩大需求。創(chuàng)新分好幾種，其中比較知名的就是提出「破壞式創(chuàng)新」的大師-克里斯汀生提出的幾項創(chuàng)新：新市場創(chuàng)新、維持性創(chuàng)新、效率型創(chuàng)新。如果企業(yè)的商業(yè)模式屬于傳統(tǒng)模式，那么在產(chǎn)品與服務力上就可使用效率型創(chuàng)新，通過設定精進管理指標，固化效率流程；若是換軌跨界模式型的公司，可從維持性創(chuàng)新下手，將以往的學習經(jīng)驗復制到新領域；互聯(lián)網(wǎng)模式的公司，則適用于新市場創(chuàng)新（又稱“破壞式創(chuàng)新”）的方法，在無國界的網(wǎng)絡生意中尋找異軍突起的機會?！秴⑴c感》一書分享了小米手機如何靠口碑成功營銷產(chǎn)品，其中提到在互聯(lián)網(wǎng)時代賣產(chǎn)品，可參考三三法則，即三個戰(zhàn)略：做爆品、做粉絲、做自媒體。三個戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點、設計互動方式、擴散口碑事件。其中主要傳遞的概念就是「用戶體驗」。

執(zhí)行力：

執(zhí)行力是指在任何供貨商都沒有居于特別有利位置的情況下，表現(xiàn)優(yōu)于競爭群。在營運活動的優(yōu)先要務上能夠執(zhí)行開創(chuàng)新局的轉(zhuǎn)變。厘清策略方向后，較重要的挑戰(zhàn)就是如何抵抗組織慣性，落實改革。執(zhí)行力從改變的動態(tài)過程著手，引導企業(yè)在恰當?shù)臅r間調(diào)整成適宜的組織結(jié)構(gòu)，一步步落實創(chuàng)新設計。經(jīng)營管理階層同樣依照商業(yè)模式來產(chǎn)出傳統(tǒng)的ＳＯＰ流程書、換軌的規(guī)劃書、動態(tài)互聯(lián)網(wǎng)的劇本讓員工來遵循。執(zhí)行力很重要的關鍵就是形成學習型組織，在企業(yè)內(nèi)部形成自動循環(huán)的成長螺旋。

跨界再互聯(lián) 孕育創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)生態(tài)

然而，有一種情況是企業(yè)是按照「傳統(tǒng)模式-換軌跨界模式-互聯(lián)網(wǎng)模式」這樣的歷程在走，也就是說每一種轉(zhuǎn)型都會經(jīng)歷到，這就是所謂的迭加效應。在「工業(yè)4.0」時代，很多企業(yè)都必須「迭加」商業(yè)模式，所以可能不止是換一軌，還要多軌進行。工業(yè)4.0的智能化改變了傳統(tǒng)制造思維與運作模式，甚至顛覆了創(chuàng)新模式，因為未來創(chuàng)新不是只有企業(yè)端在做，消費者或用戶的創(chuàng)新將會影響研發(fā)和生產(chǎn)模式。簡單來說，意味著客制化個性化時代的到來。

回到文章一開始所提到的「劉邦懂互聯(lián)網(wǎng)」，除了他跳脫項羽那一套遵循天道有常的傳統(tǒng)君王思維，抓住如何在天道無常的競局中做進退抉擇，還有另一個隱喻可引發(fā)當今的企業(yè)主思考。劉邦是歷史上第一位平民皇帝，表明他懂民心，從古至今只要站在百姓這一邊、說百姓喜歡聽的語言，該領導者自然容易革命成功。對應互聯(lián)網(wǎng)時代的情境，所謂“懂民心”就是抓住消費者需求。

工業(yè)4.0時代會有大量的生產(chǎn)性消費者（prosumer）出現(xiàn)，簡稱“產(chǎn)消者”，產(chǎn)消者是可以自行生產(chǎn)所需商品和勞務的消費者，結(jié)合了專業(yè)生產(chǎn)者和消費者的角色，是未來經(jīng)濟的新主角，只要抓住產(chǎn)消者的需求無疑就掌握了市場。雖然“產(chǎn)消者”這個名詞早在1980年就被未來學家艾爾文?托夫勒提出，但直到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)蓬勃興起后，產(chǎn)消者的角色定位才逐漸被明朗化，他們在實體與虛擬渠道的顧客旅程中，擁有超越預期的滿意體驗。因此在邁向「工業(yè)4.0」的過程中，產(chǎn)消者和供貨商彼此間會形成一個生態(tài)系，所有人都在這個云端平臺溝通買賣，驅(qū)動智能生產(chǎn)行為，成為有機的智慧產(chǎn)業(yè)鏈。

從楚漢相爭的史實到當今企業(yè)面對動蕩的商業(yè)環(huán)境，每一波趨勢都是一種競局，每一步棋都是影響全盤棋局的關鍵，對應經(jīng)營管理之道，領導者的戰(zhàn)略抉擇、主管的戰(zhàn)術(shù)選擇，必須不斷隨趨勢調(diào)整，每一步都將考驗團隊的應變力。劉邦和項羽的故事告訴我們「沒有輸贏只有進退」，而當今商業(yè)生態(tài)讓我們不得不承認，轉(zhuǎn)折點上的動靜策略交替以及相輔相成的運作，較終決定了企業(yè)的結(jié)局。

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